SYNERGY

杉原活動記
2020/09/05 (土)
杉原里志

粗利に集中する

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経営者には様々なタイプがいます。

・大量の仕事をこなしている
・目の前の仕事で、人よりも高い実績を上げる
・決断が速く、自分が決めた方向へ導ける

管理者にも様々なタイプがいます。

・上司が期待する結果を出そうとする
・会社から求められる目標を達成しようとする
・不具合が起きても、まるく事を収める

目の前の成果をしっかりと出し
強くて優れたリーダー。

こういった人が何人いるかが
会社の競争力や強さに直結する。

そう思ってしまいますが
実は盲点があるものです。

目先の仕事の対応や処理がうまく
結果的に部分最適になってしまう。

本人にはそのつもりがなくても
さばく仕事になっている。

プロ野球では特定の試合に
絶対勝つための戦い方

年間143試合もあるペナントレース
で勝利数を増やす戦い方

は、違うものになります。

会社役員でも経営者でも
実は目先の仕事や業績を
追いかけていることは
少なくありません。

プロ野球で監督や選手がよく
「一試合一試合全力を尽くすだけです!」
と、言っていますが

年間143試合を戦い抜く中で
使えるものは全て使って全力で戦い抜く
といっているわけで

本当に一試合ごとに手札のすべてを
使っているわけではありません。

「ペナントレースも経営も目先ではなく
少し俯瞰して考える必要がある」

というと、
多くの人が

「そりゃ、そうだ!」
と、思うことでしょう。

あたまでは理解していながら
実務では想像している以上に
長期的な視点は
抜け落ちているものです。

典型的なのが
「粗利をよく見ていない」ことです。

「利益が大切。よくわかってるよ。」
「うちだって、利益重視だよ。」
多くの社長はそう言われます。

しかし、それは本当の意味での
利益重視ではありません。

「粗利を徹底的に管理」する。
「粗利を稼ぐ施策を考える」。

これをどれほど真剣に
取り組んでいるのか。

話しをしていると
自然と見えてきます。

実際のところは
売上しか見えていない会社が
ほとんどです。

自分の仕事柄だと思いますが
リアルタイムに粗利が見える
会社となると、10社に1社
くらいしか出会いません。

みなさん、研ぎ澄まされた
感性で仕事をされているのが
よくわかります。

自分も色々な数値を見ながら
仕事をしてきました。

10年前は純利益を意識していましたが
社員が多くなるにつれて話が複雑に
なり頓挫しました。

純利益は最終的な利益なので
あらゆるコストを引いて残るお金。

社員からすれば
何をどれくらい売れば純利益が増えるか
わかりにくくその計算も複雑になります。

結果的には「粗利」の管理さえ
しっかりしていれば経営は安定します。

目標となる粗利を稼ぐことができれば
その結果として、純利益が黒字になり
やすくなります。

では、目標とする粗利額をどう設定するか。

とてもカンタンで
2つのステップだけです。

1.純利益の目標額を設定
2.1に人件費+管理費(各種コスト)を足す

カンタンな計算方法なので
経営者も、管理者も、社員も
イメージが湧きやすくなります。

いくら稼げばいいか。
あといくら足りないのか。

ただ、驚くほどに
これをやれていない企業が多いものです。

では、なぜこのカンタンなことを
やらないのでしょうか。

これまでの経験上
それは2つの傾向があります。

1.経営者としての優しさ
2.利益が出たときの反発の備え

ひとつめの
経営者としての優しさの部分ですが

社員にノルマを押し付けたくない
と思う、経営者としての愛情が
あるように感じます。

むしろ、理解や管理ができない
だろうからせめて日々まじめに
一生懸命やってくれ。頼む。
という感情でしょうか。

ふたつめは
なんとなく、言葉にできないが
会計値や数字を見せることに
抵抗を感じているケース。

どのパターンも
それなりに経営者や管理者が
自分で抱えてモヤモヤしています。

粗利目標ではなく
売上目標の場合だと

儲からないけど、
受けないと売上が未達になる

というネガティブな気持ちが
生まれやすくなります。

現場も、薄利な仕事や赤字の仕事に
人員をさかないといけなくなります。

そういう状態ではやる気は
薄れるのも当然です。

しかし、粗利をみることを徹底し
現状獲得できている粗利金額を
チームや会社全体で把握すれば

自分たちが目指している指標と
あとどれくらい稼げばいいかも
わかります。

盲目に働いていた状態から
粗利目標を達成すれば
利益が出る

という、明確な状態にする。

そんなこと、わかってるよ。
と、みなさん思っているでしょう。

どれくらいできていますか?

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この記事を書いた人
1978年 広島生まれ 株式会社シナジー 取締役 地方中小企業の新卒採用を支援するスカウト型イベントを展開中。小さな会社の採用を成功させるには、「採用力」を高める前に、競争力のあるビジネスモデル、企業力が必要と実感し、社長の学校「プレジデントアカデミー」を広島で開校。自身も「経営の12分野」メソッドを組織に浸透させるための企業研修のガイドを行っている。 『ぐっとくる会社を、もっと。』を、ブランドスローガンに中小企業を活性化させる活動をしているが、自社でも財団法人次世代普及機構が主催する2017『ホワイト企業アワード』の制度部門で大賞を受賞している。
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