SYNERGY

マイナビ2018
杉原活動記
2017/08/31 (木)
杉原里志

顧客がいないことに気づかないひと。

営業の話をしていると、
意外なことに
お客に困っていない
会社が多いことに気づきます。

彼らの言分はこうです。

お客には困っていない。
でも、忙しくても儲からない。

だから、
もっと能力が高い人材、
もっと生産性をあげる仕組み
が必要なのだと言うのです。

すべて間違っている
わけではありませんが、
こういったことになる
ほとんどの課題は、
顧客がいないことです。

「いや、わからない人だな。
顧客はいるといっている
ではないか」
と、いう声が聞こえそうですが。

顧客とは
買って欲しいものを
買って欲しい価格で
買ってくれるひと
と、定義します。

当然、特徴も
こだわりも何もない
どこにでもあるものを
他社の3倍の価格で
買ってくれるひとはいません。

欠点もあるけれど
そのひとにとって、
たったひとつの何かがあれば、
その商品は売れたりします。

忙しくても儲からないのは

買って欲しいものを
買って欲しい価格で
買ってくれるひとに出会う
行動量の問題だったりします。

安く売るべきか、
品質にこだわるべきか。

そう単純なことを言っている
のではありません。

どんなに良い商品でも、
できるだけコストを抑える
努力は必要です。

品質にこだわるというのは、
品質さえよければどんなに
高くても買ってもらえるという
ことを短絡的に伝えているの
ではありません。

では、
買って欲しいものを
買って欲しい価格で
買ってくれるひとに出会うには
どうするべきなのか。

品質にこだわり、

品質を落とさない範囲で
コスト削減を努力をして、

何にこだわっているのか、
なぜ高いかを伝える。

まずは、
買って欲しいものを
買って欲しい価格で
買ってくれる「可能性」
のあるひとを大切にします。

そう考えると、
すぐに買ってもらえる人は
少ない
と気づきます。

私たちのように
小さな会社は水の少ない
砂漠と同じ世界にいます。

顧客は簡単には
見つかりません。

でも、
自社の商品やサービスの
特徴を真剣に考え
こだわりを生み出し、

そのメッセージを発信して、
興味を持ってくれた人が
いるとします。

そうやって興味を持ってくれた
ひとでも、何もしないと
見込み客ではなくなります。

だからこそ、
興味をもってもらった
見込客は大切にしないと
いけませんが

私たちは
すぐに買ってくれそうな
ひとにだけに注力をして
少し時間のかかる見込み客は
放置してしまいます。

今すぐ買って貰いたいので、
ライバルより値引きして納品する。

こうやって、
忙しいけど儲からない会社が
出来上がるわけです。

品質にこだわり、

品質を落とさない範囲で
コスト削減を努力をして、

何にこだわっているのか、
なぜ高いかを伝える。

ここを興味のある人に
どう伝え続けているかが
重要になります。

最初から見込客なんて
いないと思ったほうがいい。

見込客は育てるものなのです。

見込客を育てないから、
忙しくても利益が上がらない
仕事しか手元に残らないのです。

この記事を書いた人
次世代に残すべき企業を称える「2017ホワイト企業アワード」の制度部門で大賞を受賞した、株式会社シナジーの取締役、キャリアコンサルタント。広島で、地方中小企業の新卒採用を支援するスカウトイベント「Gメン32」を展開。中小企業が採用を成功させるには、「ぐっとくる会社」でなければならないと考え、社長の学校「プレジデントアカデミー」を広島で開校し、自身も「経営の12分野」メソッドを組織に浸透させるための企業研修のガイドを行っている。
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