SYNERGY

杉原活動記
2017/10/05 (木)
杉原里志

営業の重要なポイント

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営業力はとても重要ですが、
営業力とは、
売上を上げるための
ひとつの要素でしかありません。

 

 

 

 

安定して業績をあげている
会社の社長はこのことを
よく理解しています。

 

 

 

彼らは営業力で販売することの
限界をよく心得ているので、
営業力に頼った販売戦略を
立てることはありません。

 

 

 

当然のことですが
どんな企業であっても、
営業力は強いに越したことは
ありません。

 

 

 

しかし、
営業力という武器だけで
戦っている企業はいずれ
必ず業績が低迷します。

 

 

 

昔は営業で業績が上がった
かもしれませんが、
今の顧客は売られることを
求めていません。

 

 

 

そう考えると
社長の仕事としては、

営業力がなくても
売れる仕組みを
作り出すことが大切です。

 

 

 

しかし、
長い間トップ営業マンであった
社長は、そのような営業力を
意識した販売計画を立てません。

 

 

 

 

営業マンというものは!

 

 

 

と、持論を持ち、
具体的な戦略を持たせずに
営業マンを西へ東へ走らせます。

 

 

 

営業出身の社長は、
現場で売るのが得意なので
どんどん売上をあげることができます。

 

 

しかし、社長個人の営業力に
依存しているとすぐに限界がきます

 

 

なぜかというと、
会社がある一定規模になると
絶対に必要になる

商品開発や、部下の育成などに
時間がとれなくなってしまうからです。

 

 

 

少なくとも、
私が社会人になった頃は、

足で稼ぐとか、
熱意で買ってもらう
ことができました。

 

 

 

ですがいまはもう、
そういったやり方では
顧客から避けられてしまいます。

 

 

 

むしろ、売られることが
大っ嫌いです。

 

 

 

誰かにクロージングかけられる
のも気分が悪いですし、

 

あくまでも
自分の意思で選んで
自分の意思で決定したい
と思っています。

 

 

だからといって、
何もしなければ物は売れません。

 

 

なので、顧客や見込み客から
問い合わせがもらえる
マーケティング大切になります。

 

 

 

そしてそのマーケティングには、
今までとは違う能力が必要です。

 

 

 

問い合わせがくる仕組みを
どれだけ多くつくれるか。

 

 

この問い合わせを
もらう仕組みこそが、
営業で何よりも重要です。

 

 

問い合わせをもらった人にだけ

そっと、
購入のお手伝いをしていく。

 

 

ここの立ち位置をしっかりと
考えなければ、自然と
営業マンは売り込もうとしてしまいます。

 

 

 

問い合わせてくれた
興味を持ってくれた人に

 

売り込まず、
背中をどうやって
押してあげれるのか。

 

そう考えれば
セールスそのものは、
決して難しいものでは
ないということです。

───   ぐっとくる会社を、もっと。   ───

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この記事を書いた人
1978年 広島生まれ 株式会社シナジー 取締役 地方中小企業の新卒採用を支援するスカウト型イベントを展開中。小さな会社の採用を成功させるには、「採用力」を高める前に、競争力のあるビジネスモデル、企業力が必要と実感し、社長の学校「プレジデントアカデミー」を広島で開校。自身も「経営の12分野」メソッドを組織に浸透させるための企業研修のガイドを行っている。 『ぐっとくる会社を、もっと。』を、ブランドスローガンに中小企業を活性化させる活動をしているが、自社でも財団法人次世代普及機構が主催する2017『ホワイト企業アワード』の制度部門で大賞を受賞している。
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