SYNERGY

杉原活動記
2017/10/13 (金)
杉原里志

ファンに活かされ、ファンに潰される

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今日は
酒都から

首都へ。

新橋で打合せの後で
早稲田大学

学生とビジネスアイデアを
形にしていくという打合せ。

かなり面白い話になってきました。

やっぱり面白そうとか、
ワクワクするということは
大切です。

どうしても仕事というと、
我慢するということが
つきまとう気がします。

せっかくであれば、
自分が得意で
人の役に立つ仕事をしよう
という話しになりました。

全くもって、その通り。

さて、昨日の続きですが、

売り込まれるのが好きな人は
そうそういません。

ですから、なるべく
自然に買ってもらえるような
工夫が必要になります。

一度買ってもらったお客さんに
継続的にお付き合いしてもらう
ことができると、

経営は随分楽になります。

ファンをつくる活動
っていうんですかね。

中小企業は、
このようにある特定の顧客を
お得意様として成り立っている
ケースが大半で、

特定の顧客の要望をしっかりと
聞き入れて、


ファン化と、
下請け的な苦しさを
両方持ち合わせて成り立っています。

特定の少ない顧客で
成り立たせるのが得意なので、

自然と、
新規顧客を開拓する集客活動や
興味をもっている
見込み客へのフォローが
不得意なままとなります。

収益性の高いファン客のみで
成り立っており、

時代や気持ちが変わり
ファンが変化していくときにも
その要望に無理に対応しようと
収益性を落とすため、

儲からないという構造に
変化していきます。

しかし、
収益性が高いビジネスというのは
どこで生まれるかというと、

それをわかりやすく
表したのが上図です。

顧客が見込客
 ↓
購入
 ↓
ファン(リピーター)

という3つの段階で
ステップアップしていくと、

見込客の段階では
売上が発生していないにも関わらず
広告宣伝費などの営業経費が
かかるので当然、利益はマイナスです。

購入してもらって初めて利益が出る
可能性があるわけです。

しかし、ここでも売上から原価や
顧客獲得コストを引くと
大きな利益が望めない場合が多くなります。

本当に利益が出るのは、
顧客が2回以上購入してくれた時から。

なぜなら多くの場合、
新しい顧客を獲得するコストよりも
顧客維持コストの方が圧倒的に低いからです。

高い収益は2回以上購入してくださる
既存客(リピーター)によって
もたらされているわけです。

なので、既存客フォローの重要性を
しっかりと認識して、
顧客生涯価値を高める活動を
仕組み化しなければなりません。

顧客のファン化、
仕組み化できていますか?

そして、
無理難題を言ってくる顧客に
一生懸命しがみついていませんか?

優良な新規顧客の開拓と
その顧客のファン化をし続けなければ、
自然と収益性は悪化するばかりです。

 

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この記事を書いた人
1978年 広島生まれ 株式会社シナジー 取締役 地方中小企業の新卒採用を支援するスカウト型イベントを展開中。小さな会社の採用を成功させるには、「採用力」を高める前に、競争力のあるビジネスモデル、企業力が必要と実感し、社長の学校「プレジデントアカデミー」を広島で開校。自身も「経営の12分野」メソッドを組織に浸透させるための企業研修のガイドを行っている。 『ぐっとくる会社を、もっと。』を、ブランドスローガンに中小企業を活性化させる活動をしているが、自社でも財団法人次世代普及機構が主催する2017『ホワイト企業アワード』の制度部門で大賞を受賞している。
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