ALL
2022年9月
Z世代は”コスパ”より”タムパ”重視？
現在、Z世代の若い人の採用に注目が集まっています。 Z世代に明確な定義はありませんが、 ”1990年半ばから2010年代生まれの世代”つまり、 現時点で26歳以下の人材を指します。 この世代の人材を採用するためには、 Z世代の価値観や考え方を知ることが重要です。 今回はZ世代の特徴的な価値観・考え方を紹介します。 【Z世代の特徴】 ・やりがいを重視する Z世代は仕事に対してやりがいを重視する傾向があります。 そのため、収入が低くてもやりがいを感じる業務に 就きたいと感じる人が多いのもZ世代の特徴です。 選考や求人募集の際は、自社が求める人材が "何にやりがいを感じるのか？”を考えて 求人情報や選考での会話に反映させることが重要です。 ・デジタルネイティブである 他の世代とは違い、物心ついた時にはすでにスマホが存在し、 当たり前のようにSNSを利用している人が圧倒的に多くいます。 そのため、Z世代は初めからスマホを使い、 ガラケーを使用したことがない世代です。 スマホひとつでネットサーフィンや買い物、 読書、ゲーム、就職活動などあらゆることを行います。 ・情報収集 活字ではなく、動画で情報収集することが多いです。 利用しているSNSの1位もYOUTUBEという結果が出るほど、 Z世代は動画視聴が定着化しています。 また、Z世代の多くがショート動画と言われる短い動画を 週5日以上見ているというデータもあり、 短い動画を高頻度で視聴する人が多くいます。 ・効果意識 お金で買える「モノ」よりも、 イベントやライブに参加するという体験、 いわゆる「コト」を重視する傾向があります。 また、この世代は時間対効果（タムパ）を 重視しています。 時間対効果（タムパ）とは、費やす時間に対して、 どれほどの満足感が得られるかを示したものです。 つまり、短時間で強い満足感を得られる 「タムパが高い」モノやコトを選択するのが Z世代の特徴です。 ・信頼を得るもの SNSや信頼できる人の意見、クチコミをもとに 信頼するかどうかを決める傾向があります。 特に、現在では自分の好きなYOUTUBERから情報を得て、 選択、行動を決定しているという人も多くいます。 そのため単なる広告だけでなく、 WEBサイト・レビュー・クチコミ・第三者の意見など よく調べて吟味する特徴があるのもZ世代です。 一例ではありますが、採用市場で人気の"Z世代"の特徴を 紹介いたしました。 皆様の会社で"Z世代"の採用戦略を立てる際に、 参考にしていただけますと幸いです。
乾 恵
敏感力と鈍感力のバランスを考える
2022年度も半年が過ぎようとしています。 人が辞めてしまったり、新しく人を迎え入れたりと 採用や人材の定着は永遠のテーマと言われるくらい 経営者の頭を悩ませる課題です。 私たち経営者として大事なことは、 「敏感力と鈍感力をバランスよく持つこと」 だと個人的には考えています。 離職する社員には何かしら その”予兆”があったりするものです。 毎日顔を合わせていると、 普段と様子が違って見えたり しんどそうな顔や相談したそうな顔をしていたり ということがあるはずです。 そこに気づけるかどうかは、 とても大きなポイントです。 そういった予兆を見落とさないためには、 やはり普段から社員の様子を 気に掛けておく必要があります。 社員の変化を敏感に感じ取り、 時にはそれについて行動する必要があります。 しかし敏感になりすぎて過剰に気を遣ったり 甘やかしすぎたりすると、その社員の成長を 妨げることになってしまうかもしれません。 経営者やリーダーは その敏感力と鈍感力のバランスをうまく取りながら チームビルディングを行わなければなりません。 一緒に働くメンバーが精神的にきつい時に ひと声かけたり相談に乗ったりすれば、 相手は「また頑張ろう！」という気持ちになるでしょう。 これはその人のタイプによっても違うので ちゃんとその人のことを理解する必要があります。 気に掛けないのもよくないですし、 気にしすぎてもいけない、ということです。 みなさんは普段、どのようにメンバーと接していますか？ 敏感力と鈍感力を高めるためには、 そのメンバーのことをよく知る必要があります。 家族構成や趣味といったパーソナルなところから、 どんな場面でキツいと感じ、何にやりがいを感じるのかなど 心情とその要因を理解していなければ 社員の変化にどう対応するべきかわかりません。 ましてや「最近の若い人だから」と 社員の年齢や属性で括って考えてしまうと 間違った選択をしてしまいます。 中小企業は社員一人のパワーによって、 大きく成果が変わってきます。 そんな一人ひとりに目を向け、 耳を傾け、理解する必要があるのです。 社員から目を背け、無視すると必ず離れていきます。 お客様との信頼作りとチームメンバーとの信頼作りも同じです。 同じ時間を過ごし、お互いが理解することが チームビルディングを行う中でとても重要になります。 敏感にメンバーの様子に目を向け その言葉に耳を傾け、 そして鈍感に対応を考えて 行動することがチームビルディングの 基礎になります。 ビジネスモデルや理念など様々なことを 経営者として考え、行動することもは とても大切です。 しかし、まずは目の前にいる人を 大事にすることを実践していきたいですね。
小濱亮介
メルマガを「ただ送っただけ」で終わらせないコツ
メルマガを配信しただけでは 反応率を高めることはできません。 重要なのはメルマガを配信した後に、 どれだけ投資分を回収できるか？という点です。 営業や販促で集めた顧客を仕分け、 クロージングまで持っていけば、 商品やサービスの売上や利用者が増えます。 今回はメルマガ投資を どのように回収するのかを紹介します。 集めた顧客を仕分けする 営業や販促で集めた顧客へ メルマガ配信を行うのは得策ですが、 ただ送るだけでは反応率は高まりません。 クロージングまで持っていくためには、 既存顧客を適切に仕分けする必要があります。 集めた顧客は全員が同じ理由で 自社の製品やサービスを使っている訳ではありません。 顧客ごとにタイプが異なるので、 全員に同じメルマガを送っても 反応率は低いままです。 例えば自社の商品を初めて買った人に対して、 何度も買っている人と同じメルマガを送っても 反応率は低いでしょう。 初めて購入した段階の人には 再購入を促すメルマガを送り、 何度も買っている優良顧客には 他にはないセール情報などを送ると効果的です。 このように顧客ごとに施策を変えて マーケティングを行うのであれば、 RFM分析を参考にしましょう。 RFM分析とは？ RFM分析は「Recency」「Frequency」「Monetary」という 3つの指標を使って顧客を仕分けする方法です。 顧客をタイプ別に分けることで、 よりメルマガの反応率が上がることが期待できます。 ①Recency（＝最新購入日） Recencyは購入日時をもとにした指標です。 基本的に過去の顧客よりも最近購入した顧客を 優先的に考えグループ化します。 ②Frequency（＝購入頻度） Frequencyは購入頻度をもとにした指標です。 顧客の過去の購入頻度をデータ化し、 より頻度が高い人を良い顧客としてグループ化します。 ③Monetary（＝購入金額） Monetaryは購入金額をもとにした指標です。 これまでの購入金額が高い顧客を 良い顧客としてグループ化します。 このように、RFM分析では3つの指標をもとに 顧客をランク付けしていきます。 ランクは顧客のタイプ別に3〜5程度の グループに分け、それぞれのグループに 異なる施策を展開することが重要です。 営業はクロージングに特化 メルマガ配信と共に意識したいのが営業です。 メルマガが間接的な施策だとしたら、 営業は直接的な施策になります。 営業活動をしているとクロージング段階で つまずく方が多くいます。 クロージングでつまずく理由を 客観的に意識していないと、 何度営業を行っても意味がありません。 営業は個人の勘や経験が重視されがちです。 ブラックボックス化された状態を変えるためには、 営業のデータを分析し見える化する必要があります。 当たり前ですが、優秀な営業マンはクロージングが巧みです。 どれだけプロセスがうまくいっていても、 クロージングが下手だと営業マンとしての評価は下がります。 伸び悩む営業マンが抱えている 「うまくいったと思ったのに、クロージングできない」 「改善点が明確ではないため、どうすればいいのか分からない」 といった問題は見える化によって解決できます。 優秀な営業マンと伸び悩む営業マンの違いは、 各プロセスに対して絶妙なタイミングで アクションを行えているかどうかです。 優秀な営業マンがやっていたプロセスを 全体で共有できれば、 どのプロセスでアクションを起こすと クロージングできるかが共有できます。 まずは営業成績を営業全体で共有した後で、 プロセスごとにどのようなアクションを起こしているのか 分析して見える化しましょう。 弊社が毎月開催している 社長の学校「プレジデントアカデミー」 9月のテーマは見込客フォローです。 自社に興味を持ってくれた見込客や 何度か取引をした顧客を 購入に導く仕組みの構築について解説します。 詳細はこちらのページにてご確認ください！
樋野 竜乃介
