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乾 恵の記事
あなたの採用の【本当の目的】は何ですか？
損することにとても 敏感な人がいます 大雑把で適当なのも いかがなものかと思いますが 損に敏感なひとが側にいると とても疲れます 経営者でそういったタイプは 自分に見返りがないことに お金を使おうとしません ものを買うときには その市場価値を気にして 将来価値がでそうであれば お金を出すけれど 下がりそうなものには お金を出さない ビジネスである以上 損得を考えることは必要です １円でも高いものは高い １億円でも安いものは安い 経営者の感覚は 常にこの「投資」として お金を使っています この投資感覚が強すぎる人は 少しのマイナスでも すごく損をした気になり 無意識のうちに プレッシャーを与えてきます 経営活動はすべて投資だ という事実はあります 先日ある採用コンサルタントと 話をしました 会社が社員を採用する目的 彼はコンサルティングに入る前に 採用の本当のゴール に気づいてもらえなければ 成功率が落ちてしまう と、教えてくれました 彼の哲学では 会社というのは 利益を出さなければ倒産する 倒産しないためには 利益を出す必要がある 彼の考える採用の本当のゴール それは さらに利益を出すため とてもストレートな哲学です 利益を出すために 採用するのが目的のはず しかし実際に動き出すと いつの間にか人数を 確保するために妥協が生まれ 求める人材ではない人に 内定や合格を出してしまっている この雇用のミスマッチが 会社側にも応募者にも不幸な 状況を生んでいるといいます 人を採用するのは 利益を出すためという 本来の目的を忘れずに 手段と目的を混同してはいけない とてもわかりやすいものでした Human Resources Management ヒューマン・リソース・マネジメント 自分たちのことをよく HR業界といいます Human Resources つまり、人は経営資源である という考え方です 経営資源であるがゆえに 減ったり壊れないように管理する これが Human Resources Management 採用支援をする担当者として おそらくここが経営者から 煙たがられるポイントだという 自覚があるのですが 採用は 決して「手段」ではない そう考えています それは 人が手段ではなく 人は目的だからです 多くの経営者が 人は経営資源であり 給与は人件費であり 人は手段だと考えています 経営は 人が 人のために行う 人の活動 経営は 関わる人たちのすべてを 幸せにする仕組みを模索すること だから、人を道具や 損得の投資対象としてしか 見ることができない経営者が苦手です 先述の採用コンサルタントの方の 周りには彼の哲学に感銘を受けた 採用は利益のため！ という明確な考えのもと 採用活動を行いたいという 社長さんが多くいらっしゃいました それ自体は悪いことなのではないのですが どうにも苦手です 採用は手段ではなく 採用は幸せにする誰かに出会うための 目的そのもの そう伝えると わからなくないけど きれいごとすぎて この業界でやっていけないよ（汗 と忠告をうけました まだ小さな声なんですが 周りの人にかき消されない そういった仕事をしたいと 感じた対話でした ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
嫌われないことは、好かれることではない
先日、東広島に新しくできた 『マッチバコ』という 暮らしの仲介サービスを しているおせっかいステーション に行ってきました 昨日のブログはこちら https://www.kk-synergy.co.jp/cat02/51959/ 実はそのおせっかいステーション 『マッチバコ』に行った理由が 『千円札は拾うな。』 『私、社長ではなくなりました』 など数多くの著書をもつ 安田佳生さんが メインパーソナリティをつとめる ポッドキャスト 「安田佳生のゲリラマーケティング」 の公開収録が東広島にある 『マッチバコ』で行われたからです 「安田佳生のゲリラマーケティング」 は、ポッドキャストの ビジネスカテゴリーでは人気上位で これまでの番組のダウンロード数が 500万ダウンロードを誇る モンスター番組となっています その人気番組の収録を わざわざ安田佳生さんを含む パーソナリティ２名+制作メンバー がわざわざ東広島にきて 公開収録をしてくださったわけです 随分と珍しい できごとだと思います １２月６日（水）〜２７日（水） までの４回分はこの東広島で 公開収録をされたものなので 気になる方も これまでポッドキャストなんて 聞いたことが無いという方も ぜひ、これを機会に ポッドキャストを 聞いてみてください 好かれることと嫌われないことの違い この『マッチバコ』という コンセプトは 好きな人はきっと 好きになると思いますし 好きではない人には ぐっとこないコンセプト かもしれません ですが、大切なことは 嫌われないことではなく 好かれることです 嫌われないための努力と 好かれるための努力は まったくの別物 嫌われないための経営をして 誰からも好かれない会社になる こういった会社は 決して少なくありません あたりまえですが 最初から嫌われようと思って 経営する人などいませんが 結果的には嫌われることを 覚悟して行く必要があります 誰にも嫌われないということに 徹してしまうと 誰からも好かれない 会社になってしまいます 恋愛と同じように お客さんは嫌いじゃないという 理由でお店や商品を選ぶことは ありません 嫌われない経営活動は 好かれない経営活動だといえます そして好きになってもらうためには 相手を選ばなくてはなりません 誰に好かれたいのか どこを好かれたいのか 自分の選ばれるポイントを決め それを明確に発信しないことには 何一つスタートしません そして 嫌われない経営に徹した結果の もっとも悲しいできごとは 自社のことを 好きでも嫌いでもない社員が 集まってくることです 特に好きでも嫌いでもなく お給料のために 日々の生活のために 働いてお金をもらう ”仕事なんだから当たり前ですよ” と、嫌なことを我慢して頑張った 対価としてお給料をもらって 帰る社員が増えます 嫌いではないという理由で 男性を好きになる女性がいないように 好かれるためには 好かれるための何かがないと 会社の磁力は発生しないのだと 思っています ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
簡単にOK出していませんか？
先日、男性の知人が結婚しました。 どうやら男性でもマリッジ・ブルーは あるらしく つい、「女子か！」 と、突っ込んでしまいました 女性のみなさん すみません マリッジ・ブルーは 結婚することになって 式の日取りなど決まった頃に 起きる感情のことをいうそうです どんなに相手のことを 愛していたとしても 「この人でよかったのか」とか 「これからどんな生活になるのか」 などの不安が押し寄せてきます 実は、採用にも同じことがいえます 新卒の学生の場合 試験を一次、二次と受けていくうちに 次第に入社意欲はあがっていきます 意欲がピークに達するのは 入社するときではありません それは 内定の通知をもらったとき しかし、その意欲も ピークを堺に下がりはじめます これは、 めでたく婚約が成立し あとは式を待つばかりという 結婚と同じ状態といえます 「マリッジ・ブルー」ではなく 「就職ブルー」の状態となり この会社でよかったのか あの会社の方がよかったかな と迷いが生まれてくるわけです 私が 「内定はあとだしが基本です」 と、いつもいっているのは 自分の失敗してきた経験と 学生の心理を考慮しているからです 学生がA社、B社、C社と、 複数の会社に応募したとします どの会社にも魅力を感じて 本人が迷っている そんなケースが多々ありますが その場合 カープのドラフトのごとく 他社に先駆けて意思表示をせねば！ と、焦って内定を出すのは まずいやり方です 学生は その段階で入社意欲が 下がり始めるからです はじめは、 A社にも、B社にも、C社にも 同じ程度で行きたい気持ちが あったとしても 内定をもらった順番で その意欲が下がっていきます 恋愛でも、気持ちが伝わらず もどかしくなり 思いが大きくなるように 内定でも 待たされれば 待たされるほど 入社意欲は高まります 恋が成就したとたん 相手への熱が冷め 釣った魚にえさはやらない という心境になるように 簡単にもらった内定は 簡単に辞退する可能性が 高くなるということです だから、相手がいい人材で あればあるほど 焦らずにぎりぎりに 引き伸ばしてから内定を出す ほうが成功率が高まります それは、 「苦労して苦労して得た内定だ」 と相手に思ってもらうためです そこがわからずに １回目の面接で 「ぜひ御社に入りたいです！」 と言われて双方で盛りあがり 「この場で君を採用だ！」 と言ってしまい あげく簡単に辞退された 苦い経験もあります 学生も一生がかかっているので 自分の気持を優先します だからこそ 内定はあとだしが原則なわけです ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
働く目的を会社はくれない
就職する意欲が湧かない という学生から 「どうすればいいですか？」 と、質問をされました 何をしたいかというと 特に何かがしたいわけでは無いようです 日本は既に豊かになり 人は地位とか名誉やお金といった 「欲」的なものを求めなくなりました 誰かが ギラギラしていたものから キラキラしたものを求めるようになった と説明していたましたが まさにその通り キラキラしたものを求めるのは、 贅沢だという人もいますが こうした変化はとても望ましく ステキなことです ただし そのキラキラしたものは 自分で決めないかぎり どこを探しても見つかりません 多くの大人に 「なぜ働くのですか？」 と質問すると 「生きていくため」 という答えが本当に返ってきます 実際にお金を何に 使っているのか聞くと 洋服とか、時計とか、旅行とか 全然なくても生きていける ものばかりにお金を使っているにも 関わらずです^^; 中小企業での社長とお話していても 「生き残っていくため」 という回答が返ってくることもあります 生き残っていくために 生きていくというのも 切なさを感じます むしろついていっている 社員さんを褒めたいくらい そういった社長の頭は 生きている ＝ 死んでいない とでもなっているのでしょうか 働く目的は自分で決める 働く目的も 生きていく目的も 自分のために 自分が決めるもの しかし大人に聞いても 「生きていくため」とか 経営者に聞いても 「生き残っていくため」 という話が出るくらいなので いい大人だとしても 働く意欲というのは 誰しもが明確に持っていない ということが分かります だからこそ 学生のときに悩むのも ムリもないわけです やってみなければ 自分が得意なことや 自分が好きなことは 見つけることができません だから 本気でインターンシップ やってるところで お金もらいながら 自分に合うかどうか 体験してくればいいよ と、返しました 本気のインターンシップは 企業にとっても 学生にとっても 大変ですが 価値があります 学生は何のために働くのか 目的を自分で決めるため 大人は何のために この会社が存在しているのか ちゃんと答えれるようになるため ベタですが、インターンシップ 頑張ることをお勧めします いい採用は 採用した社員が活躍して 利益を出して初めて成功といるので 採用できただけで 満足していてはダメですよ ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
働き方改革と社内政治力
＜ひろしまIT総合展2017＞ 『ITで切り拓く「働き方改革」』をテーマに パネラーとして参加してきました。 システム化は、働き方改革では外せない キーファクターの一つです。 働きやすさを追求すると 生産性が犠牲になりやすい 二律背反の関係性を どのような手順で追求するのか 出口はIT化しかないのですが これまではあまり話さなかった 自社独自の取り組み内容を 少し話をさせてもらいました 並行してプレジデントアカデミーや PazGreenの説明も差し込んでいるため 短時間で濃い目の説明となっています このイベントは、 広島県立広島産業会館 広島市南区民文化センター この両方の施設を使って １０月２５日（水）・２６（木）・２７（金） ３日間行われる、隔年で 32年間開催してきた 西日本最大級の IT・情報通信・情報サービスの 総合イベントだそうです 140ブースを超える大規模展示と、 慶應義塾大学政策 メディア研究科特別招聘教授で 「iモード」の仕掛け人であった 夏野 剛氏による基調講演をはじめ 10セッションの著名な講師による 講演会・セミナーがあったり 随分規模が大きなイベントになっています 「せきぐちあいみ」さんという YouTuberのVRアートの ライブパフォーマンス ゴーグルをつけてVRの世界に入り込み、 3Dのアート作品を描いており 作品はステージの スクリーンに映し出されていました 結構気合いが入った会場になっています 東京ビッグサイトの １/３くらいのサイズで 出ている企業などは マイクロトレンド マネーフォワード セールスフォース・ドットコム テクノツリー 等 名だたる企業も多く 毎年は大変なので 2年に１度というのもわかる 気合の入った運営が行われています 写真は、 うっかり見つけたテクノツリーの課長さん そして参加してきたのが、 総合展示場内の特設ステージで行われた 『ITで切り拓く「働き方改革」』 というパネルディスカッション 司会進行は、 ひろしまIT融合フォーラムの 会長でもある 広島市立大学 情報学科教授の前田香織先生 （写真左） パネラー１社目は ITベンダーとして自社で開発したツールを活用し 早期に働き方改革を成功させた ネットワンシステムズ株式会社 ICT戦略支援部 ワークスタイル変革チーム マネージャー 手塚 千佳 さん ２社目は 広島の第一地銀で RPAに取り組んでいる 広島銀行 総合企画部 新事業開発推進室 室長 石原 和幸 さん ちなみに「RPA」とは、 ロボットによる業務自動化の 取り組みを表す言葉です 「デジタルレイバー（Digital Labor）」や 「仮想知的労働者」とも言い換えられ 人間の知能をコンピューター上で 再現しようとするAIや AIが反復によって学ぶ 「機械学習」といった技術を用いて 主にバックオフィスにおける ホワイトカラー業務の 代行をするのだそうです その導入経緯や どの業務に導入を進めているのか 導入手法を少しだけ教えてもらいました。 ３社目がシナジーで、 地方中小企業としての 働き方改革を どのように取り組んでいるのか 具体的な内容をお話してきました オフィスグリーンを推進するのに 「PazGreen」いいですよとか ムダを減らすためには システムを統合しないといけませんが 会社全体がしっかりと見えていないと ムダな開発費がかかってしまうので 経営全般を俯瞰してみて取り組まないと 失敗しやすいという お話をさせてもらいました。 働き方改革を社内にしっかりと 導入するために必要なことは と聞かれ 「社内政治力です（笑）」 と、渾身の回答しましたが 司会の前田先生から苦笑いのみ かえされパネルディスカッションは 終了となりました・・。 明日も続く ひろしまIT総合展２０１７ 気になる方はぜひご参加ください ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
多数にモテようとすると、少数にさえモテない。
ホワイト企業アワードで表彰された シナジーの活動をレポートにして 欲しいと依頼され、 引き受けたのはよいものの あっという間に70項を超える勢いです。 ブログ記事からの転用もあるので 大仕事という感じはありませんが、 できあがりを読んで見ると、 誰に伝えるのか、 ぼんやりしていると 実感しています。 あれも、これも入れてしまおうとする。 本当に会社の 表現と同じです。 たくさんの顧客に好かれたい。 たくさんの人材に好かれたい。 経営者はそう切実に願います。 多数に好かれたいと思うが故に、 八方美人で、没個性で、 メッセージが曖昧になってしまう。 そんなわかりにくい 企業には、 誰もがピンとこない 時代になりました。 企業も商品も、 世の中に向かって 「どう表現するか」 が、とても大切になりました。 しかし、 ついついやってしまいます。 できるだけ多くの人に 受け入れてもらいたい、 嫌われたくない。 だから、 ターゲットを漫然と 広げてしまいます。 つまり、 誰を顧客にすべきなのか、 どういう動機で 自社および 自社の商品を選んでもらう べきなのか。 明快にすれば、 企業メッセージも 事業姿勢にも 個性がくっきりとでます。 ターゲットを 広げすぎたアプローチは、 広く伝わりそうでいて、 実は、届きにくいもの。 多数を捕まえに行って 少数さえつかめない。 最悪ですよね。 ターゲットを しっかりと絞り込む。 極端に言えば、 ターゲットを代表する あの人に届けたい！ もっといえば、 その人だけに届くような 特定の個人に響かせる つもりでメッセージや 商品を発信すれば、 その明快な旗印が その一人を はるかに超えて、 社会に広く認知される。 そんな話はよくある話です。 ぐっとくる会社とは、 何色でしょう。 それは、人生いろいろ。 型にハマってはいけません。 ぐっとくる会社は、 いろいろあって、いいのです。 レポートも 誰に向けて書くか、 しっかりと考えないといけません（^^; ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
ぐっとくる会社は、表現じょうず。
中小企業は、 不完全です。 そして、 その不完全は、 とても魅力的です。 中小企業は、 進化と発展のまっただ中にいます。 伸びしろが大きく、 化ける可能性に胸がわきます。 だからこそ、 課題まみれで当然。 もし完全であれば、 理想も抱かないし、 何かに憧れることもない。 中小企業も同じで、 ミッションとか、 事業における信念とか。 手でさわれない高い価値を 追いかける喜びは、 不完全な私たちだからこそ、 より深く楽しく味わえるもの。 ぐっとくる？ ブランド？ 「私たちはBtoBだから 関係ないよ」 と、よく言われます。 B to Bだって、 突き詰めれば、 B to Cです。 企業の担当者さんだって、 地域住民のみなさんだって、 働いている社員さんだって、 人です。 その企業らしさ、 その企業ならではの旗印の わかりにくい企業だと やはり人に応援されにくく なります。 明瞭な企業としての顔つきが わかりにくいと、 商品機能とか、 他社との差別化とか、 難しく細かいスペック で勝負になります。 顔づくりが不明瞭では、 優秀な人材も採用できません。 地域の理解も共感も 得られにくいもの。 何よりも、 社員とその家族が、 会社に対して誇りや 親しみを持ちにくい。 愛社精神や 働く意欲も今ひとつ となります。 たとえ、 B to Bだとしても、 これからは企業と知っての 顔づくり、ぐっとくる旗印の 確立を疎かにすることが できない時代になりました。 人気企業と、 不人気企業のわけれ道。 それは、 好きか嫌いか。 共感するかしないか。 親しみを覚えるか否か。 ぐっとくるかこないか。 その会社ならではの商品、 その会社らしいサービス。 その会社の独自の社風、 ゆずれない哲学、 気合の入った理念や スピリッツや、 社長のへっぽこ行動。 それらが単に個性的ではなく、 多くの人々に届く普遍性、 なんらかの社会性を持ち、 なおかつ旗のように パタパタとひるがえっているなら。 そして、 人の心にぐっとくるなら。 その会社は、 人々に選ばれる ぐっとカンパニーとなります。 たとえ小声であっても、 はっきりと自己表現 していきましょう。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
ファンに活かされ、ファンに潰される
今日は 酒都から 首都へ。 新橋で打合せの後で 早稲田大学 学生とビジネスアイデアを 形にしていくという打合せ。 かなり面白い話になってきました。 やっぱり面白そうとか、 ワクワクするということは 大切です。 どうしても仕事というと、 我慢するということが つきまとう気がします。 せっかくであれば、 自分が得意で 人の役に立つ仕事をしよう という話しになりました。 全くもって、その通り。 さて、昨日の続きですが、 売り込まれるのが好きな人は そうそういません。 ですから、なるべく 自然に買ってもらえるような 工夫が必要になります。 一度買ってもらったお客さんに 継続的にお付き合いしてもらう ことができると、 経営は随分楽になります。 ファンをつくる活動 っていうんですかね。 中小企業は、 このようにある特定の顧客を お得意様として成り立っている ケースが大半で、 特定の顧客の要望をしっかりと 聞き入れて、 ファン化と、 下請け的な苦しさを 両方持ち合わせて成り立っています。 特定の少ない顧客で 成り立たせるのが得意なので、 自然と、 新規顧客を開拓する集客活動や 興味をもっている 見込み客へのフォローが 不得意なままとなります。 収益性の高いファン客のみで 成り立っており、 時代や気持ちが変わり ファンが変化していくときにも その要望に無理に対応しようと 収益性を落とすため、 儲からないという構造に 変化していきます。 しかし、 収益性が高いビジネスというのは どこで生まれるかというと、 それをわかりやすく 表したのが上図です。 顧客が見込客 ↓ 購入 ↓ ファン（リピーター） という３つの段階で ステップアップしていくと、 見込客の段階では 売上が発生していないにも関わらず 広告宣伝費などの営業経費が かかるので当然、利益はマイナスです。 購入してもらって初めて利益が出る 可能性があるわけです。 しかし、ここでも売上から原価や 顧客獲得コストを引くと 大きな利益が望めない場合が多くなります。 本当に利益が出るのは、 顧客が２回以上購入してくれた時から。 なぜなら多くの場合、 新しい顧客を獲得するコストよりも 顧客維持コストの方が圧倒的に低いからです。 高い収益は２回以上購入してくださる 既存客（リピーター）によって もたらされているわけです。 なので、既存客フォローの重要性を しっかりと認識して、 顧客生涯価値を高める活動を 仕組み化しなければなりません。 顧客のファン化、 仕組み化できていますか？ そして、 無理難題を言ってくる顧客に 一生懸命しがみついていませんか？ 優良な新規顧客の開拓と その顧客のファン化をし続けなければ、 自然と収益性は悪化するばかりです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
営業の設計図
昨日は プレジデントアカデミー 経営の１２分野 １０月のテーマ サイレントセールスでした。 このプレジデントアカデミーは、 経営という 漠然としているものを、 １２の要素に分けて、 自社の経営の設計図を 作り出すというプログラムです。 今月のサイレントセールスは、 お客さんに売り込まなくても 売れる仕組みをどう作るか？ を、テーマに設計をしていきます。 誤解を恐れず言えば、 セールスはカンタンです。 営業の大きな分野で言えば、 商品やサービスに興味を持っている 見込客を集めてくるほうが よっぽど難易度が高く複雑です。 その 少しでも興味を持ってくれた 見込みのある人に すぐ販売をしようとするから 逃げられてしまいます。 自分に置き換えればわかりますが、 売り込まれるのは、 誰しもが嫌だからです。 そして、 売り込む方もつかれるものです。 だから、 見込みのあるお客さんに 自ら近づいてきてもらうために、 どういった会社なのか どういった商品なのか どういった思いで仕事をしてるのか どういったことが現場で起きているのか 様々な情報を事前に提供する 活動をします。 こういった、 お客さんが自ら近づいてきてくれるよう 見込み客をフォローしていきます。 買うか、買うまいか 悩んでいる人に 適切な情報を提供し続ける。 ここまできて、 本当にこの商品を 買うか、買わないか 気にしている人に初めて セールスをしようという 設計なので、 ムリに売り込む必要が なくなります。 むしろ、売るのではなく、 買ってもらいやすくするための 情報提供と、 そっと背中を押してあげる ことを手伝っていく。 これが サイレントセールスです。 サイレントセールスとは、 本当に黙っているのではなく、 お客さんが検討している商品を 買いやすくなるように 様々な情報提供をしてあげること。 そして、 買う決断をするときに、 ムリのない力で 買う勇気を与えてあげることです。 こいういったものは 属人的な技術になりやすいので、 会社全体でどのように設計するか とても大切なことです。 情報提供をしっかりとして、 興味を持ってくれている人に 商品を提供するのは、 専門家として 顧客の困りごとを どのように解決に導くのか、 とてもやりがいのある 仕事なのです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
１万円札を９０００円で売る
酒まつり期間中は 設営期間を含めて 荷物を置く場所がありません。 仕方がないので 財布を持たず、 キーケースにお金を入れて 日々過ごしていました。 キーケースに入れた １万円札を眺めていると ビジネスというのは この１万円札をいかに 販売するかだな と、考えてしまいます。 １万円札を、 ９，０００円で販売するのは、 とてもカンタンです。 買う人にとって、 明確に得をするというのが 分かるから。 そして、 １万円札を、 １１，０００円で販売するのは、 かなり難しい 買う人にとって、 明確に損をするというのが 分かるからです。 しかし、 ビジネスというのは、 何かしらの目先の変化をつけて この１万円札を １５，０００円であったり、 ２０，０００円で販売するということ。 明確に損をするという 印象を与えないように、 １万円札に色々な工夫をして、 １万円以上で 販売しているのだといえます。 それが、 １万円札を販売すると考えると 直接的すぎで成立しないだけで 何かしら、 こういったことを形を変えて ビジネスを展開しています。 結局のところ、 お客さんに１万円札を ２万円、３万円に感じてもらうため、 様々な工夫をしているのだともいえます。 お客さんにみなさんの １万円札をお客さんに どの様に認知してもらうか。 昨日の記事にも書きましたが、 レッドブルのブランド戦略も まさにそうで、 原価は１万円のものを １００，０００円で販売し、 ７０，０００円は、 １万円札を １００，０００円の価値があるように 認知してもらう ブランディング ＆マーケティング活動に使用する。 ブランディング活動というと、 実際の商品価値を上げるわけではなく、 良さそうに感じさせるための活動なので、 少しせこい印象がありますが、 結局のところ、 いいのか？ 悪いのか？ それを決めるのは、 お客さんです。 私たちは１万円札を １５０００円くらいで売りたいのです。 だからこそ、 １万円札そのままに見せない、 認知を変える活動、 ブランド戦略は どの企業にも必要なことなのです。 １万円札に見える 販売をしていませんか？ 認知活動 軽視していませんか？ ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
ブランディング戦略の完成形
１０月７日（土） １０月８日（日） ２日間開催されました ２０１７酒まつりですが 無事終了しました。 開催前日には、 ダンスバトルの告知を行いに ラジオにも行ってきました。 そして、当日 写真は初日のKIZUNA会場の様子 こちらは２日目のKIZUNA会場の様子 本当に多くの人に お越し頂くことができました。 前日から続く雨で 会場の足元は かなり厳しい状態でしたが、 スタッフの懸命な 会場整備で、 なんとか楽しんで頂ける レベルを維持できました。 初日の昼前の大雨は 本当に肝を冷やしました。 そんな中、 公言していた、 初日のフィナーレを飾る ダンス酒みだれ ExhibitionMatch 第一回にも関わらず 大変な盛り上がりとなりました。 市民の方にも酒まつりに もっと参加してもらいたい ということで始まったこの企画 今年はスタジオLEEPの 最優秀賞が決まり 会場に集まった人たちと 一緒に踊る ”酒みだれ総踊り”で 初日のエンディングを 迎えました。 そして２日目の フィナーレ ステージから 実行委員会責任者たちが ２日間のお礼を伝え KIZUNA会場にいた 多くのお客さんと 一緒に風船を飛ばして ２日間のすべてを終了しました。 ご来場くださったみなさん、 ありがとうございました。 スタッフのみなさん、 本当に、おつかれさまでした。 そして、２日目、KIZUNA会場に Red bullガールが現れました。 大きなイベントに登場する 空き缶を積んだミニクーパーと Red Bullガール 無料でふるまわれる レッドブルを 一度は飲んだことありませんか。 レッドブルはブランドの 構築に力を入れており、 自社の会社登記簿には業務内容を 「レッドブルブランドの活用」 としか書いていません。 つまり、レッドブルにとって エナジードリンクの 販売は手段のひとつであり、 そこがゴールではないということ。 CEOのマテシッツは氏は 広告戦略に長けていて、 600億ものマーケティング費の多くは 広告宣伝費となっています。 RED BULLは エナジードリンク業界に属しますが、 競合は日本だと ”リポビタンD”です。 リポビタンDと何が違うのでしょう？ リポビタンD 疲れた時に飲むもの＝疲労回復 RED BULL 勝負前にテンションを上げるもの ＝カッコイイ イメージが全然違いますよね。 Red Bullの事業とは こういったブランドを作り出し 活用していくことだと 言っているんですよね。 Red Bullのミッションは、 売ることが目的ではなく、 Red Bullブランドの活用。 本当はこれだけでは わかりにくいんですけれど。 次は最初に決めた ”ポジショニング＝イメージ”を どのように世間に伝えるか？です。 当然、カッコイイという イメージを強化する 宣伝でなければいけません。 RED BULLの宣伝方法で 有名なものをいくつか挙げると、 F1の車体やサッカーのユニフォームに ロゴがプリントされていますよね。 このように ”ポジショニング”と ”マーケティング”を 連動させて考える事が大切なのです。 ブランディング戦略の 究極形はマーケティングだけを行うこと 「ブランド力」が 自社の強みになる訳ですから、 そこに集中する訳です。 Red BullやAppleは 製品を自社で作っていません。 RED BULLは ブランディング戦略の 完成形だといえます。 当初からレッドブルは、 商品の機能や効用以上の 「何か」を期待されて購入される 商品だといえます。 創業者のマテシッツ氏は、 この目に見えない 「何か」を徹底して売る 戦略に出ます。 レッドブルの売上の ３分の１は販売促進に、 ３分の１はスポーツマーケティングに 投入されているそうです。 （おそらく粗利は約９０％でしょうね） コンビニでの価格 ２１０円のうち、約１４０円は、 広告宣伝費となります。 売上の殆どが広告宣伝費だ、 などというと、 ろくでもない商品だと 批判しているように 思われるかもしれません。 しかし、 そうではありません。 むしろ、 ビジネスにおいては、 レッドブル社の姿勢こそ まっとうだと考えています。 我々がこの事例から 学ばなければならないことは、 販売には製造よりも お金がかかるという事実です。 「ものがよければ売れる」 あるいは 「営業は最初のきっかけを作るだけ」 「継続的な販売は商品力で決まる」 といったことをいう 社長にあいますが、 「ものがよければ売れる」のは、 販売チャネルを制し、 圧倒的な認知度を持つ トップ企業だけにあてはまる事象です。 「ものがいい」だけで売れたら、 こんなに楽なことはありません。 だから、 これから起業する人や、 小さな事業者は 十分な粗利をもって ビジネスに臨まなければなりません。 もう一度言いますが、 販売には、製造よりも お金をかけなければならないのです。 売上の６６．７％を 販売関連費用に投入する企業と、 VS 「ものがよければ売れる」と 信じ込んでいる企業が 競争したらどうなるか。 考えなくても、 結果は見えていますよね。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
”やってやれないことはない”のボランティア
今日は酒まつり本番です。 酒まつりを運営している多くの人は、 ボランティアで参加しています。 むしろ、 リーダーたちはお金を支払って ボランティアで参加しています。 そういった中で、 イベントを運営していく中で 多くの問題があり 多くの壁にぶつかってきました。 その壁にぶつかってきた人たちは、 口をそろえて 「やってやれないことはない」 と、前向きな言葉を発してきました。 しかし、現実では どんなに頑張っても できないことはあります。 英語を３日でネイティブに 喋れるようにはなれませんし、 野球で、時速３００キロの ピッチングはできません。 当然のことですが、 人間の能力にも限界はあります。 では、限界があると わかっているのにも関わらず、 なぜ人は 「やってやれないことはない」 と言い続けてきたのでしょうか。 やはり人間には、 能力の限界という壁のずっと前に、 「できない」という意識の壁が あります。 ですが、その意識の壁は、 自分が作り出している虚像だと 認識しない限り、 超えることはできません。 そのため、多くの人が 本来持っている能力を開花できずに 終わってしまいます。 だから、 「やってやれないことはない」 という言葉が伝えようとしているのは、 能力の限界を越えよう とい言っているのではなく、 自分の意識の限界の壁を越えよう 本当はもっとできる能力がある！ ということなのだと思います。 その壁を超えていくのに 必要なことは、 壁を越えたい！ というエネルギーです。 つまり、意欲。 酒まつりを作り上げてきた 先人たちは、 自分のためではなく、 この地域の活性化につながる と信じたことで、 意欲が生まれ、 また目標のバーが高く設定 されていったのだと思います。 酒まつりの運営に参加していても この「目標のバー」は、 人それぞれです。 最前線で実行している人たちは、 まさにこの高さが 生きるモチベーションと 言わんばかりに 頑張っています。 ここが高い人ほど、 意識の壁の位置も随分高く、 能力の限界まで頑張っています。 「やってやれないことはない」 を、合言葉に 酒まつりのリーダーたちは 頑張っています。 今年は酒まつりは 大したことをしていませんが、 ぜひ、リーダーたちを応援していき、 来てくださった人たちに 喜んで帰ってもらいたいと思います。 さて、頑張りましょうかね。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
ダンス酒みだれの採用力
明日から２０１７酒まつりが 始まりますね。 東広島（の、西条駅前） が騒がしくなります。 本当に楽しみです。 今回は新たな試みとして、 ”酒みだればやし” という”祭囃子（まつりばやし）” をダンスにアレンジした ダンス・酒みだればやし コンテストというものを行います。 今回は初めての試みということで、 ”酒みだればやし”に限らず 自由なダンスで参加できるという ルールにして ダンス酒みだれ Exhibition Match というイベント名になりました。 しかも、 初めての試みにも関わらず、 １３団体ものチームに参加して もらうイベントになりました。 なぜ多くの団体に 参加してもらえたかというと、 ひとつは、酒まつりのステージ には多くの観客が集まるという ことが挙げられます。 もうひとつの要因は、 2009年パリで行われた 世界最大のダンスバトル 『JUSTE DEBOUT』 世界大会でも 優勝する経歴も持つ FISHBOY 氏を 審査員＆パフォーマーとして 引っ張ってきたことです。 よいダンサーと 酒まつりという、よい環境 FISHBOYという、よい審査員 ＆ゲストパフォーマンス この３つがそろえば、 盛り上がることは間違いありません。 きっと酒まつりが 終わってみれば、 知らなかったけど ダンス酒みだれ、 楽しかったね〜 となるはずです。 終わってから言えばいいと 思うかもしれませんが、 予言ということで。 結果から見れば、 イベントを更に盛り上げる ためには、 この戦略は当たり前のことの ように思えるかもしれません。 しかしこれは、 実際にはなかなか取れない 「かしこい戦略」です。 普通のイベントであれば、 普通にチームを集めます。 いいチームがたくさん集まる ようになったから、 いいゲストを呼ぶように していこう。 もっといい会場でイベントを していこうとなります。 この例はそのまま 企業にも当てはまります。 普通の企業は、 人材が集まってくる方法を 考えるのではなく、 よい人材を集める方法を 考えてしまいます。 ですが、 人は集めようと思っても なかなか集まるものでは ありません。 しかし、 人が魅力を感じるものを 置いておけば、 募集などしなくても、 人は勝手に向こうから 集まってきてくれます。 ダンサーが よい審査員やパフォーマー、 会場が整っているところに 行きたがるのと同じように 人材もまた、 優れた社長がいて、 環境が整っている 企業に行きたいと考えるのは 当然のことなのです。 シナジーのクレドにある 集めるのは能力 集まるのは魅力 というのは、そういう意味です。 だから、 社長が考えないといけないのは、 良い人材を集める方法ではなく、 良い人材が集まる仕組みをつくること。 良い人材が この会社で働きたい と思うような魅力をどれだけ たくさんつくれるかが 会社の明暗を分けます。 儲かったら、魅力をつくるでは遅いのです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
野球ができるあたりまえと、求心力
昨晩友人から 所属していた 社会人野球チームが 突然来季からなくなる という話を聞かされ、そのとき どうしていいのかわからなかった という話を聞きました。 結果的には 別の会社がチームをまるごと 引き受けてくれたとのことで、 チームの存続はできたものの これがきっかけで 野球をやめるメンバーが出たり 別チームに移籍するなど 新会社への移籍１年目は 随分と人数が減ってしまいます。 しかし、 単なる苦労話ではなく、 悲観的な話でもなく、 それまで感じなかった ”野球ができる”という日常が 決して当たり前のものではなく、 尊いことだったのだと気づいて 人数の減ったチームでの 再スタートも、 決して苦ではなく、 野球ができることが以前より 楽しくなったのだそうです。 詳しい話は 知らないのですが、 そのチームはそこから 厳しい予選を勝ち抜き 都市対抗野球大会に出場する という快挙をとげるので、 本当にドラマのような 経験をしています。 野球ができることが あたりまえだと思っていたが、 あたりまえではなかったと 気づくことで、 もっと前向きに 目の前のことに打ち込むことが できたのだと。 そして野球人生を終えた今も チャンスをくれた会社に 恩を感じて今の仕事を 頑張ることができるといいます。 そこまでキレイにいくだろうか と思うかもしれないが、 本当に苦しい時を支えたり、 まさに手塩にかけて育成し 共に歩むといった活動を しない限りには、 他人の経営する 小さな株式会社のために、 頑張れる人なんていません。 そこで頑張ってくれる 社員のために、 会社が何ができるかを 先に決め、 先に行動する。 会社によって かけられる費用というのは 違ってくるでしょうし、 費用をかけたから すべてうまくいくと 言うつもりもありません。 しかし社員は 他人の株式会社を 繁栄させるために 集まってくるのではないので お金も労力も含めて 注いでいくこともせずに 将来会社を背負って立つ 人材には育ちません。 労力も愛情も注いでない 優秀な人材は時間と共に 離れていきます。 人材を育成するのは、 労力も、お金も必要ですし、 苦しいときを支える ということも必要なのだと あらためて実感したわけです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
研究報告（10） ナイスおせっかい編
皆さんこんにちは。 久しぶりのおせっかい更新です。 愛読者の方がいらっしゃると嬉しいのですが、いないのかな？！笑 それはさておき、夏も終わり朝や夜が寒くなってきましたね。 夏から秋に変わる時期は特に体調を崩しやすいです。 皆さんは体調を崩されていませんか？？ 体調は人だけでなく、植物も同じです。 弊社の事務所には植物たちがたくさんいます。 人と同じで一人一人違うように植物も同じです。 同じ環境で同じように水やりや肥料をあげていると成長する植物もあれば成長しない植物もあります。 「あれ？成長していない」「水が足りなかったのかな？」と思っているあなた。 そこに大きな間違いがあるのです！！！ そこで弊社のONE委員会では日光・水・気温の3点について植物ネームプレートを作成しました。 これがあれば誰でも植物管理ができるのです！！ なんて素晴らしいのでしょうか！ これは、まさにおせっかいから生まれた仕組み化なのです。 仕組み化にすることで誰が行ってもその業務を遂行できるのです。 みなさんも小さなことから仕組み化にして、誰がその業務を行っても遂行できるようにしてみてはいかがでしょうか。 今回は弊社の植物ネームプレートの紹介でした。 次のおせっかい更新をお楽しみに～～♪♪ ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
研究報告（9） 画伯、一筆入魂編
前回、子供が公園で遊んでいる絵を社員全員に出していただき、その中から選ばれた画伯はこちらの絵を描いた・・・ 大武貞之画伯です！！ そして早速、大武貞之画伯に紙芝居の絵を描いて頂いております。 【起業】 社長がなぜ起業しようかと思ったのかを描いた場面です。 3年おきに高熱が出ていた。９年目にフィリピンに行ったときに、社内の人にあることないこと言われ、親戚の会社だったこともあり、家族の後押しでエステイを辞めた。 【入社】 パートさんが何人か入り、起業して２年目でブールバールのヤクルトの２階に事務所を借りたが、１年目ちょっとで出ました。その後、土与丸に事務所を立ち上げました。 その頃から青年部の関係で副社長が遊びに来ておりました。 そして副社長が入社し、その後統括も入社しました。 今回は画伯決定と起業についてお送りしてきました。 まだ始まったばかりの紙芝居です。 次回の更新をお楽しみに～！ ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
