『足で稼がない』営業とその注意点
樋野 竜乃介
昔は、営業パーソンが顧客にこまめに訪問して、
足で営業案件や注文を獲得してくるという
営業スタイルが主流でしたが、
近年はこのような手法で業績をあげることが
困難になってきました。
代わりに昨今、注目されているのが
「インサイドセールス」という
営業手法です。
今回はインサイドセールスの定義と
その効果、実施する上での注意点を解説します。
インサイドセールスとは顧客を訪問せず、
電話やメールなどを使って営業をして
見込み案件を創出し、育てていく
営業手法のことを指します。
国土が広く物理的に顧客を効率よく訪問することが
困難なアメリカにおいて発展した営業手法ですが、
近年では日本に輸入され、多くの企業で実践されています。
インサイドセールスと対照的なのが、
フィールドセールスです。
フィールドセールスとは、
いわゆる飛び込み営業や御用聞き営業を指し、
営業パーソンが顧客に訪問することによって
新規顧客を開拓したり、
既存顧客から新規案件を創出したりする営業手法です。
どちらの営業手法にも一長一短あり、
今でこそインサイドセールスの手法が注目されていますが、
フィールドセールスは全く効果が見込めない、
ということではありません。
例えば、不動産や保険の営業では、
今でも営業が自分で顧客開拓して、案件発掘から契約、
アフターフォローまで行うという
フィールドセールスが主流です。
有能な営業パーソンの能力と自主性に任せて
短期間で売上をあげるためには、
フィールドセールスの方が適しています。
インセンティブを高く設定できるのならば、
このような営業手法でも
効率よく業績をあげることが可能です。
一方、インサイドセールスは農耕のように、
時間を掛けてゆっくりと顧客を育成するため、
一般的な能力しかない営業パーソンでも
安定して利益をあげることが期待できる手法です。
短期間で成果を得ることは難しいのですが、
インセンティブを高く設定したり、
敏腕営業マンを雇ったりしなくても
安定して業績を上げられる可能性が高くなります。
どちらが良いということではなく、
開拓したいターゲットや業種によって、
両者をバランス良く使い分ける必要があります。
かつての日本では、フィールドセールスが主流でした。
特にBtoB系の業種のように、
特定の顧客を開拓しなければならない業種の場合は、
マーケティングで見込み顧客を集めるというよりも、
営業の力によって顧客を開拓しようとしていたのです。
しかし近年はフィールドセールスをやめ、
インサイドセールスを導入する企業が
増加しています。
そこには、
①フィールドセールスの効率の悪さ
②営業の人材不足
③情報の蓄積のしにくさ
という3つの背景があります。
内勤の営業が電話やメールをするだけならば、
短時間で多くの顧客に情報を伝え
フォローすることができます。
また見込みが一定以上の案件だけを
営業に渡すことができるので、
訪問して断られ続けるというストレスを
排除することができます。
その結果、見込み案件を発掘するコストを
削減することができ、
営業の精神的な負担を減らし、
少ない営業人員で効率よく営業することが
可能になります。
更に社内で作業をしているので、
電話やメールのアプローチ結果をシステムに入力し
そこから読み取れる顧客のニーズなどを分析しやすく、
情報共有もしやすいので、
一丸となって1社の顧客をフォローしやすくなります。
インサイドセールスを行う上での1つ目のポイントは、
顧客名簿に常に正確な情報が掲載される仕組みを
つくるいることです。
営業が持っている名刺を共有しておらず、
顧客であるはずの会社が名簿に掲載されていない、
会社名は分かっても担当者の名前が分からない
という状態では、
顧客全員をフォローできないかもしれませんし、
代表電話にかけても
担当者につなげてもらえないかもしれません。
インサイドセールスを行うための前提として、
顧客名簿に掲載されている情報は正確にし、
常に名簿の鮮度を保つ必要があります。
2つ目のポイントは、
関係部署が情報共有できる体制を
構築することです。
例えば、営業事務が顧客に電話して、
取扱商品に関する情報が欲しい依頼されても、
それを営業に伝えなければ、
具体的な見積もりなどにはつながりませんし、
放置してクレームにつながることも考えられます。
インサイドセールスを行うと
マーケティング部門、営業事務、営業など
複数の職種が1人の顧客に対応することになるので、
関係部署がきちんと情報共有して
顧客のニーズを把握し、
適切な営業を実施できる体制を
構築しておく必要があります。
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執筆者
樋野 竜乃介
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広報シナジー
広島県奨学金返済支援制度で、若手人材との出会いを広げませんか？
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樋野 竜乃介
【お知らせ】人材総合サービス「まるっと人事」の商標登録が完了しました！
平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。 このたび、弊社が提供しております人材総合サービス「まるっと人事」が、2025年10月17日付で特許庁に商標として登録されましたことをご報告いたします。 これにより、「まるっと人事」が弊社の公式なサービスであることが認められました。 今回の登録を機に、ブランド価値の向上に努めるとともに、皆様により一層安心してサービスをご利用いただけますよう、スタッフ一同、サービスの品質向上に誠心誠意取り組んでまいります。 今後とも変わらぬご愛顧を賜りますよう、お願い申し上げます。 人材総合サービス「まるっと人事」について 「まるっと人事」は、採用・定着・派遣・外国人・業務委託まで、「人」に関するあらゆるお悩みを、企業ごとのニーズに合わせて最適な形でご提案・解決するサービスです。 このようなお悩みは「まるっと人事」が解決します！ 採用しても、なかなか社員が定着しない 急な欠員が出てしまい、現場の業務が止まってしまう 外国人材の採用に興味はあるが、ノウハウがなく不安 社員の定着率が悪く、評価制度の見直しも必要だと感じている 清掃や製造など、特定の業務を丸ごと外部に委託したい 採用活動に専念できる担当者が社内にいない 「まるっと人事」3つの特長 ワンストップで対応 採用戦略から定着支援、外国人材の紹介、業務委託まで、人事に関するあらゆる課題に一括で対応可能です。 広島県を中心とした地域密着のサポート 地域に根差しているからこそ、各企業の文化や特性を深く理解し、丁寧できめ細やかな支援を実現します。 柔軟なカスタマイズ対応 企業の業種や規模に応じて、最適なプランを柔軟に設計。中小企業の皆様にもご利用しやすい価格で、経営の戦略パートナーとして実務レベルまでサポートします。 人材に関するお悩みやご相談がございましたら、お気軽にお問い合わせください。 [→ お問い合わせフォームはこちら]https://www.kk-synergy.co.jp/contact-service/
小濱亮介
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賃金上昇の波を乗りこなす！中小企業が生き残るための「付加価値経営」への転換 最低賃金の上昇が続き、政府は2030年までに1500円を目指す目標を掲げているため、多くの中小企業が、物価高騰と相まって賃金を払えないという現実に直面しているのではないでしょうか。 賃上げができず利益構造が低迷すると、社員のモチベーションも下がり、人が離れていくという悪循環に陥り、最終的に会社が潰れてしまう（倒産・廃業）可能性があります。 この厳しい状況を乗り越えるには、企業として賃上げに対し全力で取り組む覚悟を持ち、経営体制を根本から改革するしかありません。 解決策は、社内の改善改革を通じて、自社の商品やサービスに付加価値をつけ、顧客にそのメリットを訴求し、価格交渉を進めることです。 中小企業だからこそ、経営者が数字や現金の状況を把握し、変革を恐れる社員の感情に流されず、社長が本気でやることを社内に伝えることが重要です。 外部環境の変化は避けられないため、外国人労働力といった安易な解決策ではなく、この賃上げを前提に仕組みそのものを変えていく必要があります。 この変化を「しんどい」と捉えるのではなく、ピンチをチャンスと捉え、本来の目的である「お客様に喜んでもらう/社会に貢献する」という事業の本質を見失わないことが重要です。 経営理念に立ち返り、この大きな挑戦を楽しみながら、地域や社会を良くしていくステップを踏み出しましょう。 この内容についてさらに詳しく知りたい方は、こちらの動画をご覧ください。 シナジー公式YouTubeチャンネルにて こちらのブログの内容をもっと詳しく発信中！
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【お知らせ】人材総合サービス「まるっと人事」の商標登録が完了しました！
平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。 このたび、弊社が提供しております人材総合サービス「まるっと人事」が、2025年10月17日付で特許庁に商標として登録されましたことをご報告いたします。 これにより、「まるっと人事」が弊社の公式なサービスであることが認められました。 今回の登録を機に、ブランド価値の向上に努めるとともに、皆様により一層安心してサービスをご利用いただけますよう、スタッフ一同、サービスの品質向上に誠心誠意取り組んでまいります。 今後とも変わらぬご愛顧を賜りますよう、お願い申し上げます。 人材総合サービス「まるっと人事」について 「まるっと人事」は、採用・定着・派遣・外国人・業務委託まで、「人」に関するあらゆるお悩みを、企業ごとのニーズに合わせて最適な形でご提案・解決するサービスです。 このようなお悩みは「まるっと人事」が解決します！ 採用しても、なかなか社員が定着しない 急な欠員が出てしまい、現場の業務が止まってしまう 外国人材の採用に興味はあるが、ノウハウがなく不安 社員の定着率が悪く、評価制度の見直しも必要だと感じている 清掃や製造など、特定の業務を丸ごと外部に委託したい 採用活動に専念できる担当者が社内にいない 「まるっと人事」3つの特長 ワンストップで対応 採用戦略から定着支援、外国人材の紹介、業務委託まで、人事に関するあらゆる課題に一括で対応可能です。 広島県を中心とした地域密着のサポート 地域に根差しているからこそ、各企業の文化や特性を深く理解し、丁寧できめ細やかな支援を実現します。 柔軟なカスタマイズ対応 企業の業種や規模に応じて、最適なプランを柔軟に設計。中小企業の皆様にもご利用しやすい価格で、経営の戦略パートナーとして実務レベルまでサポートします。 人材に関するお悩みやご相談がございましたら、お気軽にお問い合わせください。 [→ お問い合わせフォームはこちら]https://www.kk-synergy.co.jp/contact-service/
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賃金上昇の波を乗りこなす！中小企業が生き残るための「付加価値経営」への転換
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小濱亮介
