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2022年10月
応募者は面接前に気持ちを固めている！？
先日、7月の全国の有効求人倍率が 1.29倍となったと厚生労働省が発表しました。 弊社のある広島県では、1.52倍と 求人倍率が徐々に上昇しています。 今後ますます求人倍率は上昇し、 採用することが難しくなります。 また、最近多くの企業様から 「コロナ前のた採用手法では、採用できなくなってきた」 というお話を伺うケースが増えてきました。 その理由を今回お伝えしたいと思います。 求職者が見ている情報は求人票だけではない 求職者が見ている情報は、 求人票に記載された情報だけではありません。 現在の求職者は、多くの情報を元に 応募する企業を決定しています。 求職者が初めに目にする情報は求人票です。 応募してもらうためには、 まず求人票に記載する内容を精査し、 作り込まなくてはなりません。 そして次に求職者が見るのは会社のHPです。 実際にどのような事業をしている会社なのか、 どのような人が働いているのか、 しっかりと更新されているのか、 など様々なポイントを求職者は見ていきます。 しかし、これだけで応募を決めないのが、 現在の求職者です。 次に、企業のSNS（Twitter、Instagram、TikTok等）や クチコミを調べ、内容を吟味して初めて、 応募するかどうかを決めるのです。 そのため、応募がない原因として、 自社の求人が知られていないとか、 閲覧されていないということに加え、 その他の情報が充実していないがゆえに、 魅力づけできていないことも考えられます。 採用を成功させるのためには、 求人票以外の情報発信が重要な時代になりました。 事前情報と実際に会った時の一貫性を持たせる 多くの求職者は応募した時点で、 入社するかどうかの意思決定を ほとんど終わらせているケースが大半です。 ただし選考では、事前に獲得した情報と実態に 相違がないかを見極めています。 そのため選考においては、 応募者を見極めるのと同時に 企業側も見極められている、 という意識も持つことが重要です。 また、選考で伝える内容と事前情報が 一致していなければ、入社決定には至りません。 しっかりと一貫性を持たせることが重要になります。 選考に関わる社員に、その認識を持ってもらうことはもちろん、 事前情報とのギャップが生まれないように、 注意するべきことをまとめたマニュアルを作成し、 理解してもらうことが重要です。
乾 恵
事業承継のタイミングを逃さないために
最近「2025年問題」というワードを目にすることが 増えてきたように思います。 この「2025年問題」とは少子高齢化の深刻化に加え、 いわゆる団塊の世代が後期高齢者である75歳以上となり、 日本に超高齢化社会が訪れるタイミングをさしています。 その時には雇用や医療・福祉など さまざまな分野に影響を及ぼすとされています。 インボイス制度も消費税導入時から 構想されていたことだとは思いますが、 さまざまな問題が取り巻く中 我々は経営を行っていかなければなりません。 その中で社長の高齢化も進行し続けていることもあり 事業承継の側面でも例外ではありません。 実際に2017年12月の時点で、 社長の高齢化や後継者難の現状を放置した場合、 2025年までに雇用やGDPなど多大な経済損失が発生すると には経済産業省と中小企業庁が試算していました。 2025年まで残り3年となるなかで 後継者難倒産件数が過去最多となったことは、 これらの問題が今後一段と深刻になることを 示唆しているのではないでしょうか。 一方で、明るい兆しも見え始めています。 帝国データバンクの調査では、2021年の後継者不在率は61.5％と 依然として高水準にあるものの4年連続で低下しており、 調査を開始した2011年以降で最低となりました。 改善幅も3.6ptと大きく改善し、 後継者不在の状況は徐々に快方に向かっていることがわかります。 また国内企業のM＆A実施件数の増加や後継者不在率の低下など 官民ともに進めている事業承継に対するアプローチも 着実に成果が出ていることが窺えます。 では今後、事業継承を検討しているという場合、 どのタイミングで実施するのが良いのでしょうか。 これは事業承継をしてもらいたいと社長が思うタイミングと 事業承継をしたいと思う人が目の前にいるタイミングが ちょうど合致しないとできません。 そのタイミングを逃してしまい、 承継できずに苦労している事例を 数多く見ててきました。 承継するためには数ある社長の業務（属人的なもの）を 仕組みにしていかなければなりません。 暗黙のルールや意思決定の基準等々を言語化し、 仕組み化していく必要があります。 「事業承継をする相手がそもそもいないから、 そんなことしても無駄だ」という声もあるかもしれません。 しかしM＆Aをする場合でも、仕組み化が進んでいる会社の方が 進んでいない会社より価値が高くなります。 つまり「この人にしかできない」という仕事が 多ければ多いほど企業の価値は低くなってしまいます。 超高齢化社会が目の前まで来ています。 なんとかなるだろうという甘い考えは捨てて、 なんとかするための道筋を立てなければ、 新しい課題は次々と舞い込んできます。 自社の今後を見通し、 事業を継承したいと手を挙げてくれる人に バトンを渡す準備をしておかなければ、 事業承継はうまくいかないのです。
小濱亮介
脱・ゴリ押し！お客様に嫌われない営業手法とは
ビジネスにおいて、顧客単価の増加＝売上の増加なのは明白です。 一方で信頼されていない状態で商品やサービスを売ろうとすれば、 「ゴリ押しされた」と捉えられる危険性があります。 平成が終わり令和に突入した今、 ゴリ押しの時代は終わったといっていいでしょう。 そこで、今後の売り方として注目したいのが 『アップセル』と『クロスセル』です。 主にアップセルとクロスセルは、 『顧客単価を増やす』という文脈で利用されます。 どちらも既に商品を検討している、 または商品を利用した経験のある顧客に対して行われるため、 交渉を有利に進めやすいとされています。 令和に突入した今こそ、既存顧客との関係性を見直し、 『顧客に寄り添える企業』を目指しましょう。 そのために必要なのが、 今回紹介するアップセルとクロスセルという手法です。 この手法を実践するためには、企業と顧客の信頼関係が重要です。 顧客との親密な関係性があるかどうかによって、 アップセルとクロスセルの成功率が変わります。 アップセル（up selling）とは既存顧客に、 より高い商品やサービスを購入してもらう手法のことを指します。 アップセルでは、既存顧客に上位モデルの商品やサービスの購入を促します。 例えば、家電量販店でパソコンを購入する顧客に対し、 もう少し上のグレードを薦めるのがアップセルです。 上位モデルやサービスを購入してもらうためには、 顧客に対して明確なメリットを提示できなければいけません。 一方、クロスセル（cross selling）とは、 顧客に別の商品やサービスを一緒に購入してもらう手法です。 クロスセルでは、検討段階の顧客に別の商品やサービスを セットで購入することを促します。 例えば、スマホの購入を検討中の顧客に対し 液晶保護シートやケースを薦めるのがクロスセルです。 ここからは顧客の情報・育成・理解を深め、 アップセルとクロスセルの成功率を向上させるポイントを 3つ紹介します。 ①顧客の情報を正確に把握する アップセルとクロスセルはタイミングが肝心です。 顧客の購買意欲がないときに、アップセルやクロスセルを行えば、 ゴリ押しになってしまいます。 アプローチする際の内容（メリットの提示など）はもちろん、 適切なタイミングを見極めましょう。 特に、顧客のコンディションを把握し、 隠されたニーズを探ることが大切です。 成約のタイミングは何も購買意欲があるときだけではありません。 ほかにも、ベストなタイミングがあるかどうかは、 顧客情報の把握にかかっています。 長期間顧客の動向を追って、ベストなタイミングを見極めてください。 ②顧客を育成しエンゲージメントを高める アップセルとクロスセルを成功させるためには、 『信頼』が重要です。 顧客との信頼関係が成り立っていない企業が、 こうした営業手法を行えばマイナスのイメージが付き、 いわゆるゴリ押し企業として忌避されてしまいます。 顧客を育成しエンゲージメントを高めるためには、 継続的に関係性を構築する必要があります。 顧客の興味や関心がどこにあるのかを理解し、 最適なタイミングでアプローチを行ってください。 マーケティングオートメーションなどのシステムを 利用するのも効果的です。 ③顧客に対してのPDCAを回し続ける 顧客の情報やエンゲージメントを高めることは重要です。 ただ、これだけではアップセルやクロスセルは成功しません。 現在、こうした営業手法を成功させている企業は、 多くの成功や失敗を分析しています。 企業独自の情報を組織で共有・改善を繰り返すことで、 質の高いアップセルやクロスセルが実現可能です。 つまり、アップセルやクロスセルを成功させる秘訣は 顧客に対してのPDCAを回し続けることに他なりません。 外部の情報だけはなく、内部で情報を精査して、 独自のタイミングを見出してください。 弊社が毎月開催している 社長の学校「プレジデントアカデミー」 10月のテーマはサイレントセールスです。 ゴリ押しをせず、自然と顧客が購入を決めている そんな営業の設計図のつくり方をお伝えします。 詳細は下記URLよりご確認いただけます。 https://synergy.d3.tsuqrea.jp/eventinfo/510435/
樋野 竜乃介
