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「WHY」を消化していますか？
昨日、 西条庭園の本田会長が TSSのテレビ番組 そ〜だったのかカンパニー の取材ということで、 共同開発している オフィス緑化システム PazGreen（パズグリーン） の打合せ風景を取材して 頂きました。 共同開発した、 ㈱シンプロテックの 大坪社長 記者からのインタビューで、 なぜ、素材に鉄が選ばれた と思われますか？ と、聞かれ、 絶句（笑） しかし、 ちゃんと答えられてました。 いやあ、危ない質問です。 ついでですが、 杉原もインタビュー受けてきました。 TVに映る映らないは 編集次第ですので、 後は乞うご期待という ところです。 メインが、 西条庭園の本田会長 ということで、 ものすごい気が楽でした。 ひろしまグッドデザイン賞 受賞し、テレビ取材も入る。 いい流れです。 取材が終了して 大坪さんから出たコメントが、 やはり、 どんな効果であるとか、 どういった製品であるかよりも、 「なぜこういったことを やっているのか」 そういった思いこそ 重要だよね と、言われ 本当にいいきっかけに なったのだと感じました。 実は、 会社を表現するときも、 商品を説明するときも、 １．「Why：なぜ」 ２．「How：どうやって」 ３．「What：何を」 の順で想いを伝えると、 共感を得られやすくなります。 ところが、多くの人や企業は、 「Why：なぜ」を 伝えていません。 どんな人でも、 自分が「What：何を」 しているのかは理解しています。 そして、ある人々までは 「How：どうやって」 やるのかまでは 理解しています。 しかし、 「Why：なぜ」やるのかを 理解している人は 少ないとえます。 普通の人の伝え方 What：何を 私は会社員です。 How：どうやって 職人として鉄を加工しています。 Why：なぜ ･･･。 多くの企業の伝え方 What：何を 素晴らしいスペックのパソコンが誕生しました。いかがですか？ How：どうやって 美しいデザイン、 動画編集もストレスなく サクサク動かせます。 Why：なぜ ･･･。 実は、Appleにファンが多いのは、 「Why：なぜ」から 伝えているためだと言われています。 人は自分が 「What：何を」するのかをわかっていても、 それが行動する理由にはつながりません。 「Why：なぜ」行動するのか理由がわかることで、 行動につき動かされるようになります。 Appleの伝え方 Why：なぜ 私達は 世界を変えられると 信じて努力しています。 その努力の結果、 How：どうやって 美しいデザイン、 動画編集もストレスなく サクサク動かせます。 What：何を 素晴らしいスペックの パソコンが誕生しました。 ひとつ、いかがですか？ Appleの伝え方では 「Why：なぜ」 から始まります。 多くの企業の伝え方と 順番を入れ替えただけですが、 確かになんだかぐっときます。 なぜ、人は「Why：なぜ」 にぐっとくるのでしょうか？ 人は直感的な感情で 行動を起こすことを考えれば、 「Why：なぜ」という 信念・価値観の部分である 直感的な感情に 最初に触れることで、 行動しやすくなります。 「信念・価値観」とは 直感的な判断基準から 生まれます。 「良いか、悪いか」を冷静に 分析する理論ではなく、 「好きか、嫌いか」を 直感的に判断する 感情が最初にくる。 だからこそ、 なぜこういったものを するのか。 なぜをしっかりと自分が理解し、 説明することはとても重要なのです。 「なぜ」、しっかり説明できていますか？ ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
広報シナジー
多数にモテようとすると、少数にさえモテない。
ホワイト企業アワードで表彰された シナジーの活動をレポートにして 欲しいと依頼され、 引き受けたのはよいものの あっという間に70項を超える勢いです。 ブログ記事からの転用もあるので 大仕事という感じはありませんが、 できあがりを読んで見ると、 誰に伝えるのか、 ぼんやりしていると 実感しています。 あれも、これも入れてしまおうとする。 本当に会社の 表現と同じです。 たくさんの顧客に好かれたい。 たくさんの人材に好かれたい。 経営者はそう切実に願います。 多数に好かれたいと思うが故に、 八方美人で、没個性で、 メッセージが曖昧になってしまう。 そんなわかりにくい 企業には、 誰もがピンとこない 時代になりました。 企業も商品も、 世の中に向かって 「どう表現するか」 が、とても大切になりました。 しかし、 ついついやってしまいます。 できるだけ多くの人に 受け入れてもらいたい、 嫌われたくない。 だから、 ターゲットを漫然と 広げてしまいます。 つまり、 誰を顧客にすべきなのか、 どういう動機で 自社および 自社の商品を選んでもらう べきなのか。 明快にすれば、 企業メッセージも 事業姿勢にも 個性がくっきりとでます。 ターゲットを 広げすぎたアプローチは、 広く伝わりそうでいて、 実は、届きにくいもの。 多数を捕まえに行って 少数さえつかめない。 最悪ですよね。 ターゲットを しっかりと絞り込む。 極端に言えば、 ターゲットを代表する あの人に届けたい！ もっといえば、 その人だけに届くような 特定の個人に響かせる つもりでメッセージや 商品を発信すれば、 その明快な旗印が その一人を はるかに超えて、 社会に広く認知される。 そんな話はよくある話です。 ぐっとくる会社とは、 何色でしょう。 それは、人生いろいろ。 型にハマってはいけません。 ぐっとくる会社は、 いろいろあって、いいのです。 レポートも 誰に向けて書くか、 しっかりと考えないといけません（^^; ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業のためのスカウト型新卒採用イベント】 Gメン32 【すごい！素人をプロデュース！】 得意と働くを繋げる！Jally‘ｓ＜ジャリーズ＞ 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
ぐっとくる会社は、表現じょうず。
中小企業は、 不完全です。 そして、 その不完全は、 とても魅力的です。 中小企業は、 進化と発展のまっただ中にいます。 伸びしろが大きく、 化ける可能性に胸がわきます。 だからこそ、 課題まみれで当然。 もし完全であれば、 理想も抱かないし、 何かに憧れることもない。 中小企業も同じで、 ミッションとか、 事業における信念とか。 手でさわれない高い価値を 追いかける喜びは、 不完全な私たちだからこそ、 より深く楽しく味わえるもの。 ぐっとくる？ ブランド？ 「私たちはBtoBだから 関係ないよ」 と、よく言われます。 B to Bだって、 突き詰めれば、 B to Cです。 企業の担当者さんだって、 地域住民のみなさんだって、 働いている社員さんだって、 人です。 その企業らしさ、 その企業ならではの旗印の わかりにくい企業だと やはり人に応援されにくく なります。 明瞭な企業としての顔つきが わかりにくいと、 商品機能とか、 他社との差別化とか、 難しく細かいスペック で勝負になります。 顔づくりが不明瞭では、 優秀な人材も採用できません。 地域の理解も共感も 得られにくいもの。 何よりも、 社員とその家族が、 会社に対して誇りや 親しみを持ちにくい。 愛社精神や 働く意欲も今ひとつ となります。 たとえ、 B to Bだとしても、 これからは企業と知っての 顔づくり、ぐっとくる旗印の 確立を疎かにすることが できない時代になりました。 人気企業と、 不人気企業のわけれ道。 それは、 好きか嫌いか。 共感するかしないか。 親しみを覚えるか否か。 ぐっとくるかこないか。 その会社ならではの商品、 その会社らしいサービス。 その会社の独自の社風、 ゆずれない哲学、 気合の入った理念や スピリッツや、 社長のへっぽこ行動。 それらが単に個性的ではなく、 多くの人々に届く普遍性、 なんらかの社会性を持ち、 なおかつ旗のように パタパタとひるがえっているなら。 そして、 人の心にぐっとくるなら。 その会社は、 人々に選ばれる ぐっとカンパニーとなります。 たとえ小声であっても、 はっきりと自己表現 していきましょう。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
目立つことの怖さ
採用を強化するためには、 自社を求職者に認知して 貰わなければなりません。 数ある企業の中から 自社を浮かび上がらせ なといけないわけです。 日本だけでも、 企業と呼ばれる組織が 大小織り交ぜて ４００万社ほどあります。 その中で個人が認知できる 企業の数は、せいぜい数百社。 求職者は自分が認知した 企業の中から、 就職先を選ぶしかありません。 学生たちに自社を対象に 滑り込ませるためには、 自社らしさを浮き立たせること、 ベタですが、 明確な違いが必要です。 言うまでもありませんが、 自社の個性、 自社らしさが、 他社と一線を画すもので ないといけません。 採用を有利にしようと思うと 自社らしさには、 しっかりと磨きをかける 必要があります。 どれほど良い経営をしても、 カメレオンのように、 周囲の背景に溶け込んでしまい、 同一化していくと 見えなくなります。 できるだけ他社と違う 自社らしさを見出し、 それをベースに目立っていく 必要があります。 しかし、 地方の中小企業の採用の 難しさはこのあたりにあるのですが、 出る杭は打たれる という、 文化があるようです。 都心部は個性的な会社も多く、 自社の特徴を研ぎ澄まし、 様々な情報を出しています。 しかし地方では、 突き抜けたことをすると、 目立ってしまい、 経営者としても、 やりづらい感覚を持つ 社長が少なくありません。 とにかく派手にすればいい というものではなく、 できるだけ他社と違う 自社らしさを見出し、 それをベースに目立っていく。 企業理念やビジョン、 ビジネスモデル、 これらが十分に 差別化できれば、 良いのですが、 そのような大きな 差別化ポイントがない場合、 小さなものでもいいので、 とにかく自社らしさの 棚卸しをすることが大切です。 ブランドはどこで作られるのか というと、 会社の机に置いてある カレンダー、 制服、社長のスーツ、 オフィスの壁紙、 パソコンの壁紙、 会社で目にするものすべてが、 認知価値を作り出す 構成要素になります。 大きなポイントを 作り出すのが難しければ、 方向性をしっかりと決め、 小さなことを しっかりと徹底する ということもできます。 小さな声でもいいので、 しっかりとした 表現をして行く必要があります。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
広報シナジー
曖昧な選考は、白けさせる
採用活動とは 端的に言うと １．惹きつけること と ２．選考すること の２つの複合となります。 会社の魅力を発信して 応募者を惹きつけ、 理解を促進することで 惹きつけを深め 選考過程に持ち込んでいく 流れになります。 中小企業や不人気業界と言われ 採用に課題を持つ企業でも、 誰でもいいという わけではありません。 求める人材に こだわる選考については、 厳然たる態度で行う 必要があります。 選考が甘い企業は、 応募すれば簡単に内定が貰える という風評が立ち、 応募者からは完全に 滑り止めの扱いを 受けてしまいます。 学生達は情報を 随分と共有しているものです。 もしも 応募者が少なくて、 ほとんど全員に 内定を出さなければならない場合でも、 しっかりとした選考活動を経て、 自分の良さが評価されて 採用されたと応募者に 思ってもらわなければなりません。 簡易的な面接を受けただけで、 合格通知をもらっても 安心はするかもしれませんが、 ありがたみは感じません。 内定を辞退するときも、 入社してから辞める時にも、 全く抵抗を感じることなく 行動に踏み切られてしまいます。 企業が人材を 選考するという重みを、 どんな形であれ 感じてもらう選考をしなければ なりません。 採用活動の最後は、 採用活動のライバル企業との 応募者の取り合いになります。 そのライバルに勝つためには、 会社の理解を促進することや、 応募者といい関係を築くことが なんといっても大事ですが、 同時に選考に重みを持たせて、 「自分は厳選な審査の結果合格した」 というありがたみを 持ってもらうことも必要です。 結局のところ、 誰でもよく、 「単なる人手が欲しいだけ」 と思わせるような選考を行っている 企業があまりに多くあります。 通常業務があまりに忙しく、 採用に避けるパワーが 限られているために そうなってしまう事情も よくわかります。 そのためにポイントになるのが、 面接力となるわけです。 短い時間でも、 中身の濃い質問や会話が できていれば、 相手は選ばれたことを誇りに思います。 反面、スキルだけ見て、 誰でも同じような対応や面接、 中身のない質問だけして 合格を伝えると、 「この会社はきっと 誰でもいいのだ」 と思われるだけです。 そうなれば、 白けた気持ちで入社して 仕事をすることになりかねません。 なので、面接には こういった質問が有効です。 ・結果よりも過程や背景を聞く ・興味を示して詳しく聞く ・ポジティブな相槌を入れる ・相手が気づいていないポイントを突っ込む 当然の話しですが、 選考には、 何を質問し、 どういった答えが返ってくるか。 ここが大切なわけです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
広報シナジー
スキルではなく、スタンスを見る
来月の２１日 東広島商工会議所青年部が 地元企業と 地元学生の 就職促進事業を行います。 こういった事業は、 随分と舵取りが難しいものです。 東広島商工会議所青年部の 会員は法人といえども、 個人事業主から法人化して 優秀な個人事業主が 数人で頑張っているという サイズ感の会社が多く、 新卒採用に向き合うには とてもではありませんが、 まだ早いという声が多数です。 だから役員会でも 「（中途を含め） 採用を考えないので、 参加するメリットがない」 といった声も出るわけです。 ただ、 今いる社員が辞めることもあれば、 何らかのきっかけで一緒に働こう という人が現れるかもしれません。 採用するということは、 重要な技術です。 価値観の一致しない人材を採用してはいけない 人材を採用するとき、 経営者は何をみるべきでしょう。 多くの社長は、 技術や経験に注目します。 確かにこういった スキルは非常に大切です。 しかし、スキルのある人材を 採用しても 必ず安泰というわけではありません。 人材の持つスキルを活かすためには、 採用するときに忘れずにみて おかなければならないものがあります。 それは、その人のスタンスです。 スタンスは採用してから 教え込もうとする社長が多いのですが、 それが甘いのです。 他人のスタンスを変えさせるのは、 スキルを身に着けさせるよりも はるかに難しいことです。 なぜなら、 その人の仕事に対するスタンスは、 その人の人生に対するスタンス そのものだからです。 だから採用の場において、 スタンスを見極めることは、 スキルの見極め以上に重要なことです。 一口にスタンスと言っても、 それは 自立心 成長意欲 責任感 価値観 様々なものによって つくられています。 そのため、 そいういった要素が すべて一致した人を 採用するということは、 事実上不可能です。 だから、 せめて価値観が近い人材を 見極めて採用しなければなりません。 いくらよい人材であっても、 価値観の遠い人材は、 仕事に対するモチベーションが 維持することができないからです。 企業には企業の価値観があり、 それを一方的に押し付けても、 社員には受け入れてもらえません。 なぜなら、社員には、その人の 価値観があるから。 つまり採用活動とは、 このように 社長の価値観を受け入れてもらえる あらかじめ似た価値観を持っている 人材を選ぶ必要があり、 価値観の一致しない 優秀な人材を 入社させないことにあります。 私たちも、 このことに気づくまでに 価値観の一致しない優秀な人材を 採用して、その多くに去られました。 今残っている社員は よく人材レベルが高いと 評価してもらっていますが、 その最大の要因は、 会社と社員の価値観の一致だと 考えています。 両者の価値観が一致したとき、 組織は強烈な推進力を発揮します。 新卒採用にこだわる理由も、 新卒者の方が、 経験者よりもはるかに柔軟で、 価値観を一致させやすいからです。 採用活動をするということは、 経営者が どう生きるのか、 明確に宣言すること。 そこに 顧客と社員が集まってくる。 ワクワクする要素が 満載なわけです。 経営の４要素 ヒト・モノ・カネ・情報 最初に来るこの ヒト ワクワクして もっと向き合いましょう。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
広報シナジー
ファンに活かされ、ファンに潰される
今日は 酒都から 首都へ。 新橋で打合せの後で 早稲田大学 学生とビジネスアイデアを 形にしていくという打合せ。 かなり面白い話になってきました。 やっぱり面白そうとか、 ワクワクするということは 大切です。 どうしても仕事というと、 我慢するということが つきまとう気がします。 せっかくであれば、 自分が得意で 人の役に立つ仕事をしよう という話しになりました。 全くもって、その通り。 さて、昨日の続きですが、 売り込まれるのが好きな人は そうそういません。 ですから、なるべく 自然に買ってもらえるような 工夫が必要になります。 一度買ってもらったお客さんに 継続的にお付き合いしてもらう ことができると、 経営は随分楽になります。 ファンをつくる活動 っていうんですかね。 中小企業は、 このようにある特定の顧客を お得意様として成り立っている ケースが大半で、 特定の顧客の要望をしっかりと 聞き入れて、 ファン化と、 下請け的な苦しさを 両方持ち合わせて成り立っています。 特定の少ない顧客で 成り立たせるのが得意なので、 自然と、 新規顧客を開拓する集客活動や 興味をもっている 見込み客へのフォローが 不得意なままとなります。 収益性の高いファン客のみで 成り立っており、 時代や気持ちが変わり ファンが変化していくときにも その要望に無理に対応しようと 収益性を落とすため、 儲からないという構造に 変化していきます。 しかし、 収益性が高いビジネスというのは どこで生まれるかというと、 それをわかりやすく 表したのが上図です。 顧客が見込客 ↓ 購入 ↓ ファン（リピーター） という３つの段階で ステップアップしていくと、 見込客の段階では 売上が発生していないにも関わらず 広告宣伝費などの営業経費が かかるので当然、利益はマイナスです。 購入してもらって初めて利益が出る 可能性があるわけです。 しかし、ここでも売上から原価や 顧客獲得コストを引くと 大きな利益が望めない場合が多くなります。 本当に利益が出るのは、 顧客が２回以上購入してくれた時から。 なぜなら多くの場合、 新しい顧客を獲得するコストよりも 顧客維持コストの方が圧倒的に低いからです。 高い収益は２回以上購入してくださる 既存客（リピーター）によって もたらされているわけです。 なので、既存客フォローの重要性を しっかりと認識して、 顧客生涯価値を高める活動を 仕組み化しなければなりません。 顧客のファン化、 仕組み化できていますか？ そして、 無理難題を言ってくる顧客に 一生懸命しがみついていませんか？ 優良な新規顧客の開拓と その顧客のファン化をし続けなければ、 自然と収益性は悪化するばかりです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 ～日経Associe 特集人気注目の企業71に選出～ 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
営業の設計図
昨日は プレジデントアカデミー 経営の１２分野 １０月のテーマ サイレントセールスでした。 このプレジデントアカデミーは、 経営という 漠然としているものを、 １２の要素に分けて、 自社の経営の設計図を 作り出すというプログラムです。 今月のサイレントセールスは、 お客さんに売り込まなくても 売れる仕組みをどう作るか？ を、テーマに設計をしていきます。 誤解を恐れず言えば、 セールスはカンタンです。 営業の大きな分野で言えば、 商品やサービスに興味を持っている 見込客を集めてくるほうが よっぽど難易度が高く複雑です。 その 少しでも興味を持ってくれた 見込みのある人に すぐ販売をしようとするから 逃げられてしまいます。 自分に置き換えればわかりますが、 売り込まれるのは、 誰しもが嫌だからです。 そして、 売り込む方もつかれるものです。 だから、 見込みのあるお客さんに 自ら近づいてきてもらうために、 どういった会社なのか どういった商品なのか どういった思いで仕事をしてるのか どういったことが現場で起きているのか 様々な情報を事前に提供する 活動をします。 こういった、 お客さんが自ら近づいてきてくれるよう 見込み客をフォローしていきます。 買うか、買うまいか 悩んでいる人に 適切な情報を提供し続ける。 ここまできて、 本当にこの商品を 買うか、買わないか 気にしている人に初めて セールスをしようという 設計なので、 ムリに売り込む必要が なくなります。 むしろ、売るのではなく、 買ってもらいやすくするための 情報提供と、 そっと背中を押してあげる ことを手伝っていく。 これが サイレントセールスです。 サイレントセールスとは、 本当に黙っているのではなく、 お客さんが検討している商品を 買いやすくなるように 様々な情報提供をしてあげること。 そして、 買う決断をするときに、 ムリのない力で 買う勇気を与えてあげることです。 こいういったものは 属人的な技術になりやすいので、 会社全体でどのように設計するか とても大切なことです。 情報提供をしっかりとして、 興味を持ってくれている人に 商品を提供するのは、 専門家として 顧客の困りごとを どのように解決に導くのか、 とてもやりがいのある 仕事なのです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
１万円札を９０００円で売る
酒まつり期間中は 設営期間を含めて 荷物を置く場所がありません。 仕方がないので 財布を持たず、 キーケースにお金を入れて 日々過ごしていました。 キーケースに入れた １万円札を眺めていると ビジネスというのは この１万円札をいかに 販売するかだな と、考えてしまいます。 １万円札を、 ９，０００円で販売するのは、 とてもカンタンです。 買う人にとって、 明確に得をするというのが 分かるから。 そして、 １万円札を、 １１，０００円で販売するのは、 かなり難しい 買う人にとって、 明確に損をするというのが 分かるからです。 しかし、 ビジネスというのは、 何かしらの目先の変化をつけて この１万円札を １５，０００円であったり、 ２０，０００円で販売するということ。 明確に損をするという 印象を与えないように、 １万円札に色々な工夫をして、 １万円以上で 販売しているのだといえます。 それが、 １万円札を販売すると考えると 直接的すぎで成立しないだけで 何かしら、 こういったことを形を変えて ビジネスを展開しています。 結局のところ、 お客さんに１万円札を ２万円、３万円に感じてもらうため、 様々な工夫をしているのだともいえます。 お客さんにみなさんの １万円札をお客さんに どの様に認知してもらうか。 昨日の記事にも書きましたが、 レッドブルのブランド戦略も まさにそうで、 原価は１万円のものを １００，０００円で販売し、 ７０，０００円は、 １万円札を １００，０００円の価値があるように 認知してもらう ブランディング ＆マーケティング活動に使用する。 ブランディング活動というと、 実際の商品価値を上げるわけではなく、 良さそうに感じさせるための活動なので、 少しせこい印象がありますが、 結局のところ、 いいのか？ 悪いのか？ それを決めるのは、 お客さんです。 私たちは１万円札を １５０００円くらいで売りたいのです。 だからこそ、 １万円札そのままに見せない、 認知を変える活動、 ブランド戦略は どの企業にも必要なことなのです。 １万円札に見える 販売をしていませんか？ 認知活動 軽視していませんか？ ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
ブランディング戦略の完成形
１０月７日（土） １０月８日（日） ２日間開催されました ２０１７酒まつりですが 無事終了しました。 開催前日には、 ダンスバトルの告知を行いに ラジオにも行ってきました。 そして、当日 写真は初日のKIZUNA会場の様子 こちらは２日目のKIZUNA会場の様子 本当に多くの人に お越し頂くことができました。 前日から続く雨で 会場の足元は かなり厳しい状態でしたが、 スタッフの懸命な 会場整備で、 なんとか楽しんで頂ける レベルを維持できました。 初日の昼前の大雨は 本当に肝を冷やしました。 そんな中、 公言していた、 初日のフィナーレを飾る ダンス酒みだれ ExhibitionMatch 第一回にも関わらず 大変な盛り上がりとなりました。 市民の方にも酒まつりに もっと参加してもらいたい ということで始まったこの企画 今年はスタジオLEEPの 最優秀賞が決まり 会場に集まった人たちと 一緒に踊る ”酒みだれ総踊り”で 初日のエンディングを 迎えました。 そして２日目の フィナーレ ステージから 実行委員会責任者たちが ２日間のお礼を伝え KIZUNA会場にいた 多くのお客さんと 一緒に風船を飛ばして ２日間のすべてを終了しました。 ご来場くださったみなさん、 ありがとうございました。 スタッフのみなさん、 本当に、おつかれさまでした。 そして、２日目、KIZUNA会場に Red bullガールが現れました。 大きなイベントに登場する 空き缶を積んだミニクーパーと Red Bullガール 無料でふるまわれる レッドブルを 一度は飲んだことありませんか。 レッドブルはブランドの 構築に力を入れており、 自社の会社登記簿には業務内容を 「レッドブルブランドの活用」 としか書いていません。 つまり、レッドブルにとって エナジードリンクの 販売は手段のひとつであり、 そこがゴールではないということ。 CEOのマテシッツは氏は 広告戦略に長けていて、 600億ものマーケティング費の多くは 広告宣伝費となっています。 RED BULLは エナジードリンク業界に属しますが、 競合は日本だと ”リポビタンD”です。 リポビタンDと何が違うのでしょう？ リポビタンD 疲れた時に飲むもの＝疲労回復 RED BULL 勝負前にテンションを上げるもの ＝カッコイイ イメージが全然違いますよね。 Red Bullの事業とは こういったブランドを作り出し 活用していくことだと 言っているんですよね。 Red Bullのミッションは、 売ることが目的ではなく、 Red Bullブランドの活用。 本当はこれだけでは わかりにくいんですけれど。 次は最初に決めた ”ポジショニング＝イメージ”を どのように世間に伝えるか？です。 当然、カッコイイという イメージを強化する 宣伝でなければいけません。 RED BULLの宣伝方法で 有名なものをいくつか挙げると、 F1の車体やサッカーのユニフォームに ロゴがプリントされていますよね。 このように ”ポジショニング”と ”マーケティング”を 連動させて考える事が大切なのです。 ブランディング戦略の 究極形はマーケティングだけを行うこと 「ブランド力」が 自社の強みになる訳ですから、 そこに集中する訳です。 Red BullやAppleは 製品を自社で作っていません。 RED BULLは ブランディング戦略の 完成形だといえます。 当初からレッドブルは、 商品の機能や効用以上の 「何か」を期待されて購入される 商品だといえます。 創業者のマテシッツ氏は、 この目に見えない 「何か」を徹底して売る 戦略に出ます。 レッドブルの売上の ３分の１は販売促進に、 ３分の１はスポーツマーケティングに 投入されているそうです。 （おそらく粗利は約９０％でしょうね） コンビニでの価格 ２１０円のうち、約１４０円は、 広告宣伝費となります。 売上の殆どが広告宣伝費だ、 などというと、 ろくでもない商品だと 批判しているように 思われるかもしれません。 しかし、 そうではありません。 むしろ、 ビジネスにおいては、 レッドブル社の姿勢こそ まっとうだと考えています。 我々がこの事例から 学ばなければならないことは、 販売には製造よりも お金がかかるという事実です。 「ものがよければ売れる」 あるいは 「営業は最初のきっかけを作るだけ」 「継続的な販売は商品力で決まる」 といったことをいう 社長にあいますが、 「ものがよければ売れる」のは、 販売チャネルを制し、 圧倒的な認知度を持つ トップ企業だけにあてはまる事象です。 「ものがいい」だけで売れたら、 こんなに楽なことはありません。 だから、 これから起業する人や、 小さな事業者は 十分な粗利をもって ビジネスに臨まなければなりません。 もう一度言いますが、 販売には、製造よりも お金をかけなければならないのです。 売上の６６．７％を 販売関連費用に投入する企業と、 VS 「ものがよければ売れる」と 信じ込んでいる企業が 競争したらどうなるか。 考えなくても、 結果は見えていますよね。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
勝つべくして勝つ仕組み
あまり経営戦略という言葉が 好きではないのですが、 他に該当する言葉がないので 戦略と記載します。 やはり、 人気のある企業、商品には 戦略が存在しています。 こう言うと、 多くの社長は、 「当社にも経営戦略はある」 と返されます。 多くの社長の頭には、 戦略とは 「顧客サービスの品質向上」 「商品力の強化」 「人材の増強」 というイメージです。 これらは一切戦略ではありません。 戦略というのは、 いつからか、 誰かわかりませんが、 「戦わずに勝つこと」だと、 定義してそれが広まっています。 多くの人が共感したので 広まった説だと思いますが、 経営戦略というのは、 「売れるべくして売れる仕組み」 を持つことだと考えています。 つまり、 顧客が買いたくなる、 もしくは買わざるを得ない 仕組みを作り出すこと。 そしてその仕組を支えるために 人材を強化したり、 コストダウンや 商品力をあげ、ブランド力を持つ というのが、正しい姿です。 仕組みがないのに、 コストダウンや、 商品力をあげるだけの活動では 戦略とは言えません。 いかにして、 勝つべくして勝つ仕組みを持つのか。 普段から、 再現性が重要だといっているのも、 こういった考えからです。 経営戦略は、 持っていますか？ 経営戦略というと、 違和感を感じますね。 なんででしょう。 ”勝つべくして勝つ仕組み” 持っていますか？ いつか、しっくりくる 言葉を考えます。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
広報シナジー
みんなの祭り
酒まつりは、 1974年に誕生したお祭り 「みんなの祭り」を、 1990年に当時の 東広島商工会議所青年部の メンバーが中心となり「酒」を シンボル化させ発展させた祭りです。 以来、酒好きはもちろん、 酒が飲めない人や家族など 幅広い年齢層の人が楽しめる お祭りとして 酒都西条を代表する 一大イベントととなりました。 毎年両日合わせて20万人以上が 来場するイベントです。 ２日目に入りました この「酒まつり」 もともとが 「みんなの祭り」 という名称で、 酒都西条を象徴とする「酒」を シンボルとしながらも、 幅広い世代の人達が 参加して、 楽しめるお祭りになっています。 マーケティングの世界で言えば、 ”みんな”というものは とても厄介です。 しかし、 これだけ大規模な祭りになると、 幅広い世代の人に楽しんでもらう 工夫をすることそのものは、 悪くはありません。 ある一定規模になると 多くの人を巻きむ必要があります。 もし、トヨタが大衆車を捨てて レクサス一本に絞り込んだら ここまでの規模には なっていないでしょう。 ある一定の規模になるには、 多くの人を巻き込まないといけません。 余談ですが、 私たちシナジーは 平成２０年６月に社名を ビルテックサービス有限会社から 株式会社シナジーへと 変更しました。 これは、 ビルメンテナンス専業者だった 創業当初から事業が拡張され 幅が広くなったことで、 社名変更にと踏み切りました。 企業は事業のほかにも 時代や環境に合わせて 変えていかなければならないものは いろいろあります。 会社の立地、人材、戦略 これらを変えることを 躊躇する社長は多いものです。 社名を守り通しても、 会社を潰してしまったら 意味がありません。 個人的には、 社名に社長の名前が入っている ような会社は随分不利だと思います。 その会社に入社する人は、 「ここは同族経営で、 どんなに頑張ったところで 自分は社長にはなれないだろう」 という印象を与えるからです。 採用やマーケティングに 不利だと思えば、 大切だと思っている 社名さえも、 もっと大切なものがあれば、 変えていく必要があります。 酒まつりは、 酒都西条を代表する切り口を 持ちながらも、 生まれた頃からの ”みんなの祭り” というコンセプトも まだ息づいています。 お祭りも、企業も 時代に合わせて変化し続ける。 そういった 時代やステージにあわせて 変化をさせていくことの大切さ。 今年の酒まつりから学びました。 みなさん、お疲れ様でした。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
広報シナジー
”やってやれないことはない”のボランティア
今日は酒まつり本番です。 酒まつりを運営している多くの人は、 ボランティアで参加しています。 むしろ、 リーダーたちはお金を支払って ボランティアで参加しています。 そういった中で、 イベントを運営していく中で 多くの問題があり 多くの壁にぶつかってきました。 その壁にぶつかってきた人たちは、 口をそろえて 「やってやれないことはない」 と、前向きな言葉を発してきました。 しかし、現実では どんなに頑張っても できないことはあります。 英語を３日でネイティブに 喋れるようにはなれませんし、 野球で、時速３００キロの ピッチングはできません。 当然のことですが、 人間の能力にも限界はあります。 では、限界があると わかっているのにも関わらず、 なぜ人は 「やってやれないことはない」 と言い続けてきたのでしょうか。 やはり人間には、 能力の限界という壁のずっと前に、 「できない」という意識の壁が あります。 ですが、その意識の壁は、 自分が作り出している虚像だと 認識しない限り、 超えることはできません。 そのため、多くの人が 本来持っている能力を開花できずに 終わってしまいます。 だから、 「やってやれないことはない」 という言葉が伝えようとしているのは、 能力の限界を越えよう とい言っているのではなく、 自分の意識の限界の壁を越えよう 本当はもっとできる能力がある！ ということなのだと思います。 その壁を超えていくのに 必要なことは、 壁を越えたい！ というエネルギーです。 つまり、意欲。 酒まつりを作り上げてきた 先人たちは、 自分のためではなく、 この地域の活性化につながる と信じたことで、 意欲が生まれ、 また目標のバーが高く設定 されていったのだと思います。 酒まつりの運営に参加していても この「目標のバー」は、 人それぞれです。 最前線で実行している人たちは、 まさにこの高さが 生きるモチベーションと 言わんばかりに 頑張っています。 ここが高い人ほど、 意識の壁の位置も随分高く、 能力の限界まで頑張っています。 「やってやれないことはない」 を、合言葉に 酒まつりのリーダーたちは 頑張っています。 今年は酒まつりは 大したことをしていませんが、 ぜひ、リーダーたちを応援していき、 来てくださった人たちに 喜んで帰ってもらいたいと思います。 さて、頑張りましょうかね。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
ダンス酒みだれの採用力
明日から２０１７酒まつりが 始まりますね。 東広島（の、西条駅前） が騒がしくなります。 本当に楽しみです。 今回は新たな試みとして、 ”酒みだればやし” という”祭囃子（まつりばやし）” をダンスにアレンジした ダンス・酒みだればやし コンテストというものを行います。 今回は初めての試みということで、 ”酒みだればやし”に限らず 自由なダンスで参加できるという ルールにして ダンス酒みだれ Exhibition Match というイベント名になりました。 しかも、 初めての試みにも関わらず、 １３団体ものチームに参加して もらうイベントになりました。 なぜ多くの団体に 参加してもらえたかというと、 ひとつは、酒まつりのステージ には多くの観客が集まるという ことが挙げられます。 もうひとつの要因は、 2009年パリで行われた 世界最大のダンスバトル 『JUSTE DEBOUT』 世界大会でも 優勝する経歴も持つ FISHBOY 氏を 審査員＆パフォーマーとして 引っ張ってきたことです。 よいダンサーと 酒まつりという、よい環境 FISHBOYという、よい審査員 ＆ゲストパフォーマンス この３つがそろえば、 盛り上がることは間違いありません。 きっと酒まつりが 終わってみれば、 知らなかったけど ダンス酒みだれ、 楽しかったね〜 となるはずです。 終わってから言えばいいと 思うかもしれませんが、 予言ということで。 結果から見れば、 イベントを更に盛り上げる ためには、 この戦略は当たり前のことの ように思えるかもしれません。 しかしこれは、 実際にはなかなか取れない 「かしこい戦略」です。 普通のイベントであれば、 普通にチームを集めます。 いいチームがたくさん集まる ようになったから、 いいゲストを呼ぶように していこう。 もっといい会場でイベントを していこうとなります。 この例はそのまま 企業にも当てはまります。 普通の企業は、 人材が集まってくる方法を 考えるのではなく、 よい人材を集める方法を 考えてしまいます。 ですが、 人は集めようと思っても なかなか集まるものでは ありません。 しかし、 人が魅力を感じるものを 置いておけば、 募集などしなくても、 人は勝手に向こうから 集まってきてくれます。 ダンサーが よい審査員やパフォーマー、 会場が整っているところに 行きたがるのと同じように 人材もまた、 優れた社長がいて、 環境が整っている 企業に行きたいと考えるのは 当然のことなのです。 シナジーのクレドにある 集めるのは能力 集まるのは魅力 というのは、そういう意味です。 だから、 社長が考えないといけないのは、 良い人材を集める方法ではなく、 良い人材が集まる仕組みをつくること。 良い人材が この会社で働きたい と思うような魅力をどれだけ たくさんつくれるかが 会社の明暗を分けます。 儲かったら、魅力をつくるでは遅いのです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
営業の重要なポイント
営業力はとても重要ですが、 営業力とは、 売上を上げるための ひとつの要素でしかありません。 安定して業績をあげている 会社の社長はこのことを よく理解しています。 彼らは営業力で販売することの 限界をよく心得ているので、 営業力に頼った販売戦略を 立てることはありません。 当然のことですが どんな企業であっても、 営業力は強いに越したことは ありません。 しかし、 営業力という武器だけで 戦っている企業はいずれ 必ず業績が低迷します。 昔は営業で業績が上がった かもしれませんが、 今の顧客は売られることを 求めていません。 そう考えると 社長の仕事としては、 営業力がなくても 売れる仕組みを 作り出すことが大切です。 しかし、 長い間トップ営業マンであった 社長は、そのような営業力を 意識した販売計画を立てません。 「営業マンというものは！」 と、持論を持ち、 具体的な戦略を持たせずに 営業マンを西へ東へ走らせます。 営業出身の社長は、 現場で売るのが得意なので どんどん売上をあげることができます。 しかし、社長個人の営業力に 依存しているとすぐに限界がきます。 なぜかというと、 会社がある一定規模になると 絶対に必要になる 商品開発や、部下の育成などに 時間がとれなくなってしまうからです。 少なくとも、 私が社会人になった頃は、 足で稼ぐとか、 熱意で買ってもらう ことができました。 ですがいまはもう、 そういったやり方では 顧客から避けられてしまいます。 むしろ、売られることが 大っ嫌いです。 誰かにクロージングかけられる のも気分が悪いですし、 あくまでも 自分の意思で選んで 自分の意思で決定したい と思っています。 だからといって、 何もしなければ物は売れません。 なので、顧客や見込み客から 問い合わせがもらえる マーケティングが大切になります。 そしてそのマーケティングには、 今までとは違う能力が必要です。 問い合わせがくる仕組みを どれだけ多くつくれるか。 この問い合わせを もらう仕組みこそが、 営業で何よりも重要です。 問い合わせをもらった人にだけ そっと、 購入のお手伝いをしていく。 ここの立ち位置をしっかりと 考えなければ、自然と 営業マンは売り込もうとしてしまいます。 問い合わせてくれた 興味を持ってくれた人に 売り込まず、 背中をどうやって 押してあげれるのか。 そう考えれば セールスそのものは、 決して難しいものでは ないということです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
広報シナジー
野球ができるあたりまえと、求心力
昨晩友人から 所属していた 社会人野球チームが 突然来季からなくなる という話を聞かされ、そのとき どうしていいのかわからなかった という話を聞きました。 結果的には 別の会社がチームをまるごと 引き受けてくれたとのことで、 チームの存続はできたものの これがきっかけで 野球をやめるメンバーが出たり 別チームに移籍するなど 新会社への移籍１年目は 随分と人数が減ってしまいます。 しかし、 単なる苦労話ではなく、 悲観的な話でもなく、 それまで感じなかった ”野球ができる”という日常が 決して当たり前のものではなく、 尊いことだったのだと気づいて 人数の減ったチームでの 再スタートも、 決して苦ではなく、 野球ができることが以前より 楽しくなったのだそうです。 詳しい話は 知らないのですが、 そのチームはそこから 厳しい予選を勝ち抜き 都市対抗野球大会に出場する という快挙をとげるので、 本当にドラマのような 経験をしています。 野球ができることが あたりまえだと思っていたが、 あたりまえではなかったと 気づくことで、 もっと前向きに 目の前のことに打ち込むことが できたのだと。 そして野球人生を終えた今も チャンスをくれた会社に 恩を感じて今の仕事を 頑張ることができるといいます。 そこまでキレイにいくだろうか と思うかもしれないが、 本当に苦しい時を支えたり、 まさに手塩にかけて育成し 共に歩むといった活動を しない限りには、 他人の経営する 小さな株式会社のために、 頑張れる人なんていません。 そこで頑張ってくれる 社員のために、 会社が何ができるかを 先に決め、 先に行動する。 会社によって かけられる費用というのは 違ってくるでしょうし、 費用をかけたから すべてうまくいくと 言うつもりもありません。 しかし社員は 他人の株式会社を 繁栄させるために 集まってくるのではないので お金も労力も含めて 注いでいくこともせずに 将来会社を背負って立つ 人材には育ちません。 労力も愛情も注いでない 優秀な人材は時間と共に 離れていきます。 人材を育成するのは、 労力も、お金も必要ですし、 苦しいときを支える ということも必要なのだと あらためて実感したわけです。 ─── ぐっとくる会社を、もっと。 ─── 株式会社シナジー 〜2017ホワイト企業アワード受賞〜 〜注目の西日本ベンチャー100に選出〜 気になった方はこちら 【社長の学校】 プレジデントアカデミー広島校 経営の12分野 【中小企業向け】 大学生スカウト型採用 Gメン32 【お問合せ】 総合お問合せフォーム
乾 恵
